第三章 运筹帷幄 1
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打铁先得自身硬，融资先得自己行。商业计划书要弄清楚三个关键问题：我们企业是做什么的？我们怎样赚钱？VC为什么要投资我们？这些清楚了，就成功了一大半。
1.成大事者，不怕得罪人
到公司上班不到一个月的时间，秦方远就被人举报，举报他的不是别人，而是一些总监们。
负责媒体资源开发的邹华生看来是真急了。一天下午，他在张家红的办公室门口排队面见时就怨声不断，待张家红喊他进去，这位45岁的河北男人气呼呼地说：“秦方远是个什么样的人啊，太让我丢脸了！”
张家红纠正他：“应该叫秦总。怎么回事？”
邹华生说：“您安排我们这段时间尽量满足他的需求，他倒好，这一个礼拜都给他占用了，每天不到六点就给我打电话，说要去看几个网点。看就看吧，你这么早起来，人家写字楼，还有高档饭店，门都没开呢，客户还没有上班啊！我都一把年纪了，哪受得了这样的折腾，这就不说了，关键是这么早赶过去人家也没有开业啊！他却说，北京太堵了，不早点儿动身，时间都耗在路上了。这还是其次。关键是，每到一个客户那儿，基本上都要待上半天。待就待嘛，关键是待在厕所里，像什么样子嘛！昨天，他拉着我在国贸三期饭店上上下下跑了好几个卫生间，有的卫生间不对外开放，只对本公司员工开放，他也非要进去。在租户多的一层，他一待就是两个小时，还一个一个地数人数，掐表算时间，看每个人进去的时间，看液晶屏的时间，弄得上厕所的人诧异不说，有的还去投诉了。”
张家红立即明白了怎么回事，人家秦方远是在干活儿啊！虽然不知道在干什么，起码人家很敬业。想到这儿，她三两句就把邹华生打发走了：“秦总的任何要求，我们都必须满足，这是不能打折扣的。”
邹华生悻悻地走出来，还嘟囔着：“人家物业说了，这个小伙子看起来文质彬彬的，怎么整天泡在卫生间？是不是神经有毛病？”
抱怨的不只是开发部门的人，做销售的也来告状了，说秦方远手伸得太长，差点儿搞坏客户关系。告状的是张家红的亲信，大客户三部的李晓红。这个已年过不惑的中年女人，跟着张家红在广告行业干了十年，按理说，应该觉悟不低。那天陪同张家红接待完一个广东客户后，她抱怨说：“那个新来的秦总竟然跟我要客户电话，说要给我的一些客户打电话。这太犯忌了吧，我的客户的联系方式怎么可能给不相关的人？您发话了，我们全力配合，没办法啊！给就给了，可是不知道他是故意捣乱还是不懂事，上来就对我们的客户说，你为什么要投放我们的媒体？”
越说越来气，李晓红也许是实在憋不住了：“哪有这样问话的？就是做客户调查也不能这样问啊！我们巴不得对客户说得天花乱坠呢。瞧瞧他干的这叫啥事啊，愣头青！”
张家红示意李晓红闭嘴，但她心里也不理解秦方远的所作所为。
唯一没有被秦方远骚扰的是大客户二部总监肖南。肖南也听到李晓红他们对秦方远的风言风语，暗自庆幸自己没遇上。
好运不长。一天中午，秦方远叫肖南一起吃午饭。那次秦方远不是跑过来在肖南的耳边说，也不是在内部的自动办公系统（OA）上说，而是站在他办公室门口对着肖南喊的，那还得了！公司为了节约成本，也有互相监督的意思，开放了大办公区，绝大多数人都在大办公区办公，就是销售总监也不例外。因此，秦方远喊肖总的时候，大办公区的员工都听见了，他们整齐划一地停下了手上的活儿，齐刷刷地把目光投向秦方远，然后又转向肖南。肖南那个窘啊，即使见了那么多的大老板和大客户，也没有见过肖南脸上这么红。肖南那一瞬间在权衡，去，还是不去？肖南本来不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有机会与秦方远共进午餐，她肖南是谁啊，她才不愿意随大溜。挣扎了半天，肖南决定应邀，去就去，看能把我怎么的。
肖南祖籍东北长春，父母是地质大队的，经常在野外考察，居无定所。她在5岁的时候就跟着爷爷投奔在四川德阳上班的叔叔，一直到18岁，然后上的是中国劳动关系学院。在上大学时，她就开始在一些广告公司做业务，大四毕业后竟然自费跑到英国纽卡斯尔大学读市场营销。
肖南是为数不多的能为铭记传媒签来真金白银单子的人。在一次内部营销经验交流会上，张家红提议让肖南讲讲经验，与大家分享。肖南讲道：“很多基础很好的合作开展不起来是因为那些事都是你想做的，而不是在对方规划内的。所以人脉越深越要事先做足功课，深入研究对方，抓住对方一个强需求点来设计一个有针对性的方案，让对方直接选Yes or No（做与否）。不要去谈战略合作之类的概念，从一个点开始先合作起来。”
这个看起来非常感性的文弱女子，看问题的深度超过了那些自命不凡的男人。
很多人认为，肖南身边肯定不乏男人，其实他们都错了。肖南回国后，从来没有碰过男人，尽管也周旋于夜总会，或登山、骑马，混迹在一些非常男人的活动空间，但她却一直洁身自好。肖南的初恋在英国。她发现这个人的品质存在严重的问题，跟她交往的同时，还与伦敦的另外一个上海女孩保持亲密关系，难怪他经常往伦敦跑。肖南知道真相后，没有任何犹豫，手起刀落，断绝关系，很快从迷失的热恋中爬出来，打落的牙齿往肚里吞。
秦方远约在了东方广场附近的菜香根酒楼。他对肖南说，知道你能吃辣，会吃辣，甚至无辣不欢。肖南闻言微怔，一时心有所触：哎呀，他怎么知道我的饮食习惯？在职场，除非非常亲近的人，谁会和他人分享个人嗜好？这属于个人私有空间，要么不关心的人压根儿不感兴趣，就是关注了也属于别有用心，要么感兴趣的不是闺蜜就是追求者。
他们找了个靠近窗台的位置，窗外就是中国医学首府北京协和医学院，这所当年用美国庚子赔款建设的楼盘，灰砖青瓦，朱红色墙面，古色古香，有一种沧桑的淡定。他们坐定，点菜。秦方远说：“我们点两菜一汤吧，每人点一道菜，汤就要一个萝卜鲫鱼汤如何？”
肖南说：“行啊，不愧是从美国回来的，连点菜都要体现公平。在英国，一般是男士邀请，男士点菜，男士埋单。”
肖南这句话说得让秦方远有些不好意思。点完菜，秦方远说：“你知道‘喜鹊’吗？英超的，我喜欢。”
肖南摇摇头。
“就是你们纽卡斯尔联队啊！”秦方远呵呵一乐，“英超每个球队都有一个外号，比如阿森纳叫‘枪手’；布莱克本叫‘流浪汉’；博尔顿叫‘快马’；桑德兰是‘黑猫’；查尔顿外号叫‘鳕鱼’，据传，20世纪初他们的球员普遍爱吃鳕鱼。”
“我去看过他们的比赛，但和你比不了，我不是球迷。”
“你在广告行业干了几年了？你比我小一岁吧！”秦方远看似漫不经心地问。
肖南立即警惕起来：“不是不能随便问女士的年龄吗？”
秦方远一乐：“我看过公司总监以上的人事档案。当然，是经过董事长批准的。”
肖南明白了，同时有些被人扒光了衣服的感觉。她接过话茬儿：“是选美呢，还是选人？”
刚说完这句话，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都抢着议论秦方远，但是人家来了一个多月，却没有人明刀实枪去搭讪。也许她们想着秦方远是有女朋友的，那怕什么呀？只要没有结婚，任何人都有竞争的机会。何况那女友还在美国，山高皇帝远，哪比得上近水楼台先得月。
肖南神情愈加轻松起来，就说：“我都干了三年广告了，英国留学我只读了一年半，回国就进入广告圈了。这个行业就是一个名利场。”
秦方远说：“我听说女人拉广告比男人有优势。”
肖南有些不屑地说：“你是不是想说，女人有身体的优势啊？我知道，广告圈流行这样一个说法：拉广告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼钱、拼体力。你以为我拉广告靠身体吗？”
秦方远忙不迭地说：抱歉，就是一段子而已，绝无冒犯之意。肖南看着秦方远那副真诚得不得了的样子，不禁莞尔一笑，在广告圈混久了，似乎见到淳朴的面孔就是一种奢侈。
他们边吃饭边聊天。也许是有意为之，秦方远表现得漫不经心，他随便问了肖南一个问题：“你们营销专业经常制造一些新名词，我都搞不懂，今天向你这位专业人士请教一下，如何区分推销、促销、营销和品牌销售？”
肖南明白秦方远是在考她，心里想：哼，这算啥，岂会难倒我？她想了想，说：“给你打个比方吧。男生对女生说‘我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧’——这是推销；男生对女生说‘我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的’——这是促销；男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销；女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。”
这个形象而有趣的比喻，让在邻座吃饭的诸位乐得差点儿喷饭，秦方远当然也乐得不行，对她就有些刮目相看。
午饭后，肖南说要去北五环见一客户，刚说完，秦方远就抢着说：“我也去吧！”
肖南看了看秦方远，以为他开玩笑呢。在广告圈，业务之间有道防火墙，一般不轻易碰同事的客户。“那我怎么介绍你啊？董事长特别助理？还是投融资总监？但这些牌头跟见我的广告客户不怎么搭界啊。”肖南有些故意逗他。
其实，她在心里权衡了半天，秦方远不是做业务的，不存在内部竞争，并且肖南在心里也逐渐有些喜欢这个高高大大的南方小伙子。
秦方远一脸认真：“你就什么都别介绍了，就说我是你新招的部属。”然后，说完他补充一句：“就说你的跟屁虫，一拎包的。”
肖南打自心里地笑了：“好有范儿的跟班，物超所值。”
也是天公作美，似乎知道他俩要出门，日常降雨量极小的北京这天午后竟下起了一场瓢泼大雨，长安街上的车子几乎是顺水而行，溅起一阵阵水花。人们都跑到超市躲雨，或者去挤地铁了。
肖南没有办法取消与客户的见面。这个客户可是预约了三次才约上的，虽然大雨滂沱，肖南还是硬着头皮带着秦方远去坐地铁。
在东单上地铁，很挤。回国才一个多月，秦方远已经很习惯于挤地铁，一进去就抢到了一个位置。
秦方远刚刚坐定，准备起身让给肖南，却看到旁边有一个老大不小的孕妇，他和肖南对视一眼，决定把座位让给孕妇。
他刚起身，“啪”的一下，另外一个结实的屁股就坐下来了，不是那个孕妇，而是一个不知趣的三十多岁的男人。这个人估计是瞄了很久，一看到秦方远起身，立马一屁股坐上去，那位孕妇悻悻地站在一旁。
秦方远立即不客气地对那个男人说：“这是我让给那位大姐坐的，人家是特殊情况，请你起来。”
那人一看秦方远是个毛头小伙子，就别过头去不理不睬。秦方远又重复了一遍，那人还是不理他。第三次，秦方远紧皱着眉头说：“希望你起来，如果你再不起来，我会对你不客气！”
“不客气咋啦？又不是你家的座位，这是公共座位，谁抢着了就是谁的。”
对方的话音刚落，就看到秦方远迅即出手，抓住对方的锁骨，手腕上翻，只轻轻一提，对方就嗷嗷叫，眼神溢满痛楚和莫名的恐惧，立即乖乖起身让座。
整节车厢里的人都拍手叫好。看来，人们不是恐惧恶，而是恐惧向善的代价。
这一切也就几分钟的工夫。肖南看在眼里，有些感动了，这么一个清瘦的年轻男人，居然还有这么几下子，出手那一刻，他的眉头倒竖，一脸凛然，一股久违的阳刚之气袭来。
嗯，安全感，这个社会稀缺的东西，肖南想，这个男人有。
出地铁时，肖南说：“如果你刚才打不过人家怎么办？对方有同伙怎么办？你不怕吗？”
秦方远这时候就像一个顽皮的大男孩，他呵呵一笑：“实话告诉你，我同时对付三个人是没有问题的，但再多就够呛了。”
肖南惊讶：“同时对付三个人？”
“呵呵，是的。我从小在练广济岳家拳，我父亲连海公就是岳家拳传人之一，实战性强，虽然上了初中后家里没有让我继续学，但功底还在，上大学后又练了一些散打。在美国也一直没有闲下来，我参加了学校的散打队，只是回国后就没有时间和场地练习了。这不是逼着我练练手吗？”
肖南听得心猿意马。
2.一天接到好几个VC电话也不是好事
秦方远还在外头带着公司运营和开发部门的同事做调查时，张家红亲自打电话给他，让他赶回办公室，说有一家国有背景的投资基金过来看项目：“你过来看怎么处理吧，以后这事儿就全权交给你了。这家是我老公通过自己的关系介绍过来的，他们说靠谱儿，我心里没底，你先见见吧。”
秦方远回来还不到一个月，公司的情况已经熟悉得七七八八了。这家基金张家红虽然心烦不愿意见，最终还是决定让人家上门来，估计也不是一般关系，至少比那些擅自打电话过来约谈的重要性高一点儿吧！
前台李贝贝曾经在一天之内接到好几个VC的电话，包括一些PE，秦方远在办公室时就转过来，不在时就给了对方秦方远的手机号。秦方远最初接到对方电话时，有种天然的亲热，毕竟都是做投行或投资基金的，同行同行前世有缘嘛。第一个电话是一个小伙子打来的，据说是浙江一家3亿元规模的人民币基金。小伙子比秦方远年轻一两岁，来了就问他一些基本的问题，索要了一些资料。秦方远在接待之前做了充分的准备，掌握了一些数据，包括行业前景、商业模式、SWOT分析（一种战略分析方法，S、W、O、T分别代表优势、劣势、机遇和威胁）之类的，就期待着对方深挖，结果聊了半天，小伙子提不出有难度的问题来，秦方远悻悻然，在索然无味中结束。临走时，小伙子还给秦方远暗示说，他虽然是投资经理，但是是直接给管理合伙人汇报的。其言外之意，就是他在投资公司很受重视，有较强的推荐权。秦方远心想：就这样的投资经理还颇受宠？弟弟，这可是靠专业吃饭的。有一天，秦方远就跟张家红汇报了这事儿，张家红一听就乐：“哎呀，我之前和你一样，不知道接到多少个电话，有自己打过来的，有熟人介绍的。我就纳闷了，时下怎么那么多人有钱？个个说搞投资。现在挣钱多不容易啊，要不是缺钱我还搞什么股权融资啊！银行贷款不是搞不定吗？就卖身呗，出让股权。真没想到，刚放出消息，就一连串的人找过来，结果呢，谈着谈着就基本没下文了。刚开始还谈得热烈，一谈到财务数字，比如净利润率啊、成长率啊、覆盖率啊，人家出门就变脸，打电话不接，发邮件不回，行不行也得给我个回复吧？除了几个是通过关系介绍过来的还客套几句，说些‘长期关注，未来一定寻求合作机会’的话，其他的都杳无音信。心烦啊！方远，以后这劳心活儿就仰仗你了，年轻人体力好。不过，不靠谱儿的见都别见，还是选择一些优质的。”
后来秦方远又见了几拨，发现确实与张家红说的类似。不过，秦方远毕竟投行出身，知道即使一个普通的投资经理，一周怎么也得看上两三个项目，天南地北，整天飞来飞去，很辛苦，不一定看项目就得投啊。不过，去看项目之前，连基本情况都不了解上去就一通ABC简单交流的，确实耗人又耗己，更是耗费他们自己的管理经费。
这次，秦方远听出张家红虽然对这只投资基金不屑，还是有些心动，只是拿不准，万一有戏呢？所以，秦方远一听这语气，就知道自己该怎么处理和对待了。他一个电话打给石文庆，如果在北京的话，就一起过来接待。
石文庆几乎是和秦方远同一时间赶到东方广场的。
对方来了两个人，女士稍年长一些，姓韩，陪伴的男士称其韩总，也不过40岁，气质高雅，握手时轻轻一碰，可不像张家红跟客人握手时那么用力。她轻轻落座，在沙发上跷起二郎腿，满眼含笑。看着忙着递名片、招呼前台倒茶水的秦方远和石文庆，她说：“别忙了，喝白开水就行。我不喝茶，喝茶容易睡不着觉。”
上来就暴露自己的弱点，这一招叫先亲后快，秦方远想，这个女人有点儿不简单。她待秦方远和石文庆坐定，接着说：“你们张总说两位皆是青年才俊，常春藤学校毕业，华尔街出身，后生可畏啊！”
秦方远只是颔首示意，以示认同。在秦方远的印象中，石文庆向来自命不凡，对于这些褒扬向来都是全盘接受毫不谦虚。这次，石文庆不断地点头说：“过奖了过奖了，我们还是才疏学浅，应该向前辈多多讨教。”
秦方远突然从心里有些厌恶石文庆这一套，他白了一眼石文庆。石文庆似乎没看见，一心一意地对着两位贵宾。
韩总是某上市保险公司旗下的直接投资部总监。那男士也许认为这两位小青年不知轻重，交换名片时不停介绍说，韩总直接负责具体投资，也是我们公司五位投审委成员之一，有关键性的一票。
这个信息的传递，秦方远和石文庆当然懂。
那男士介绍了一下他们的基金以及过往的投资业绩，包括体检连锁等，已上市六个项目，待上市的有七个；目前已经是第三期基金了，全人民币基金。虽然比不上深圳那些地方的创投基金当前的收益丰厚，但也有很光明的未来。
秦方远介绍了一下公司历程、管理团队、组织架构以及商业模式。
一边专心听着的韩总突然发话：“现在的净利润有多少？”
秦方远刚要开口，被石文庆抢了先：“根据我们的预测，明年净利润在6000万左右，正处于爆发期启动阶段。”
“去年呢？今年已经过了三个季度了，预计今年会有多少？”
“去年是负值，今年应该在1500万左右。这个行业的爆发性强。”
说到这个数字，秦方远观察到，韩总期待的眼神中闪过一丝失望。
韩总说：“我是个快言快语的人，这个业绩呢，应该算可以。明年只要能达到3000万净利润，就可以报材料，上创业板，这个业绩足够。”
“等等，韩总，不瞒您说，我们公司不适合国内创业板。”秦方远打断了韩总的话。
石文庆对秦方远的行为明显有些不满，也白了秦方远一眼。
“这是为何？”
“这是因为：第一，我们公司是海外架构，公司在首轮融资时已经在英属维尔京群岛注册了一家纯外资公司，公司未来上市地打算选在纳斯达克；第二，创业板的国家推荐上市领域仅限于新材料、新能源、高科技、现代化制造和现代化服务业，我们户外传媒不在鼓励行列。”
韩总听了秦方远的一番解释，先是肯定，说公司已经设计了海外架构，还不错嘛，有国际化视野；然后她又有些不屑地表示，我们是国企背景，只要业绩过硬，没有硬伤，我个人判断是适合国内创业板上市的，可以运作。
秦方远明白，她已经在盘算公司的下一步美景了，无非是进入股改，报送证监会，过会，然后上市，套现走人，基本在三年时间里完成，最多不会拖过四年。
一旁只听不语的那位男士说：“哎呀，听起来不错啊，还有1500万净利润。明年6000万，年底就可以股改，后年上半年报送过会，下半年应该就可以上市。我们一年的锁定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韩总，这个恰恰是我们要寻找的项目，中晚期项目，就是Pre-IPO嘛。”
韩总以微笑回应。
秦方远自己心里明白，从财务数据来看，粗看起来似乎能按照对方的逻辑往前走，但他们一旦一个一个细节抠起来，就会发现完全不一样，所谓魔鬼隐藏在细节之中。
他凭着职业敏感，知道凡是看起来开头非常好的，结果往往不一定完美，所谓乐极生悲；而开头麻烦的，却往往能成功。就像西方人，也如上海男人，谈判时讨价还价，甚至令人不厌其烦，但是一旦谈判敲定，则执行结果基本完美，所谓“袖手于前方能疾书于后”；而中国某个好酒地方的人谈事，往往一开始就拍胸脯答应得很痛快，甚至签约也痛快，执行起来却拖拖沓沓甚至违约，结果令人大失所望。
韩总临走时说，他们回去要研究一下，希望能得到铭记传媒提供的商业计划书。从初步获得的信息而言，他们还是很感兴趣的。
送走韩总一行，石文庆跟随秦方远回到办公室，他抱怨秦方远：“我怎么觉得你对自己很没有信心啊？人家说可以上创业板，你怎么轻易就把人家的建议给否了？”
秦方远关上门，对石文庆说：“我知道你有意见，不过，我们不能一听到有人投就一切顺着他们，我们应该诚实。我们本来就是设计了海外架构，这是最基本的事实，如果连这个都不告诉对方，对方在尽职调查时也会查出来的，那时候解释再多也会毁坏我们的形象和信任——你自己分析，不是也不适合创业板吗？”
“那也不能一下子断了人家的念想。饭要一口口吃，信息要一个个释放，一下子释放那么多关键信息，不是把对方噎死也会把对方吓死，这是谈判，是经验。”
“那也得开诚布公，藏着掖着，信息不透明，迟早会出问题的。在这个问题上，我们应该达成一致，你说呢？”
“好吧，你说得总是在理。如果你对铭记传媒有更深入的了解，就不会这样和我说话。”
事后，张家红问了秦方远情况。秦方远说：“对方表示感兴趣，需要进一步接触。我个人认为他们不会投的，他们想的是Pre-IPO项目，和大部分基金一样，进来就想着尽快在一两年内弄上市。从我们目前的业绩来讲，肯定不会那么快的；并且他们即使投资进来，也是按照净利润估值，这对我们是不利的。”
一听净利润估值，张家红的脸色就不好看，她很明白自己企业的斤两。
“张总，我个人认为，我们还是选择外币基金，一是根据公司架构和未来上市地考虑，二是外币基金的风格更适合我们。”
“管它什么外币还是人民币，能投进来就是好币。”张家红张口就说，“我现在只关心，什么时候钱能进来。”
秦方远有些想笑，张家红虽然年过不惑，有时候说话比他还可爱，甚至有些童真。秦方远说：“人民币基金普遍耐心不够。从我加盟公司这段时间接触的人来看，虽然有的打着VC的旗号，但他们干的都是PE的事。也就是说，他们巴不得今年投资、明年上市、后年退出套现走人，这是我们所不能完成的任务。”
“对，对！就是这番德行。”秦方远这一番话说到张家红心坎上了，“老严和你的意见一样，也是建议找外币。具体情况我也不懂，就按照这个思路来吧！”
3.融资关键：商业模式清晰
对公司一个多月的调查下来，秦方远基本上摸清楚了公司的情况。在他的建议下，公司召开了一次业务讨论大会。
公司里有一间比较大的会议室，可以容纳上百人，秦方远建议按照圆桌会议的方式安排座位，体现平等，让所有人都可以畅所欲言。
张家红的开场白让销售总监们心惊胆战：“现在销售不好，最近两周一个现金单子都没有进，想听听大家的意见。”
“我的一个重点客户抱怨网点太少，按照目前的报价计算下来，平摊到每个网点的投入非常大，不亚于一些地方卫视。”肖强说，“等我们网点铺得密度够了就投放。”
“实话告诉大家，现在我们手头的现金不多了，哪有继续铺设网点的能力？”张家红说，“抱怨不是解决问题的办法，我们就是要想办法在现有条件下争取更多的合同。”
张家红转向当家销售花旦肖南，最近一个多月，她那块业务也停滞不前了，这让张家红比较紧张。
肖南也有些无可奈何：“有一些客户一直在保持沟通，还没到下单的时候。”
张家红有些失望。其他一些销售总监也纷纷谈到，新客户对这类新媒体有一个认识的过程，签单还需要时间；而老客户投放后做了监测，发现效果不理想，投入产出不成正比，是否再投很犹豫。
张家红心里很着急。跟那些杂七杂八的VC们聊多了，她也知道只有净利润才是王道，这关系着是否能融到资金以及能融到多少。虽然现在资本市场很疯狂，是卖方市场，但像这样主营业绩起不来，融再多的钱也是白搭，更遑论在纳斯达克上市了。
秦方远听在耳朵里，急在心上，感觉有劲儿使不出来。
前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”
秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石文庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。
张家红是怎么知道的？他怀疑是石文庆这小子通风报信。
张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”
秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！他们本就是萍水相逢，即使确如石文庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！想到“五毛钱关系”这个网络名词，秦方远暗自在心里幽默了一把。
秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”
张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。
这天会议的*是在秦方远这一部分。秦方远站起来，先是播放自己制作的PPT，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。
这是张家红他们第一次看到秦方远做的PPT，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。
然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”
大家都竖起了耳朵。
“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”
接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”
在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。
这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有文章啊！物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”
秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。也许，他听说了这帮人告状的事。
秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”
“什么叫商业模式？”他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。这些公司的商业模式都很清晰。”（未完待续）
打铁先得自身硬，融资先得自己行。商业计划书要弄清楚三个关键问题：我们企业是做什么的？我们怎样赚钱？VC为什么要投资我们？这些清楚了，就成功了一大半。
1.成大事者，不怕得罪人
到公司上班不到一个月的时间，秦方远就被人举报，举报他的不是别人，而是一些总监们。
负责媒体资源开发的邹华生看来是真急了。一天下午，他在张家红的办公室门口排队面见时就怨声不断，待张家红喊他进去，这位45岁的河北男人气呼呼地说：“秦方远是个什么样的人啊，太让我丢脸了！”
张家红纠正他：“应该叫秦总。怎么回事？”
邹华生说：“您安排我们这段时间尽量满足他的需求，他倒好，这一个礼拜都给他占用了，每天不到六点就给我打电话，说要去看几个网点。看就看吧，你这么早起来，人家写字楼，还有高档饭店，门都没开呢，客户还没有上班啊！我都一把年纪了，哪受得了这样的折腾，这就不说了，关键是这么早赶过去人家也没有开业啊！他却说，北京太堵了，不早点儿动身，时间都耗在路上了。这还是其次。关键是，每到一个客户那儿，基本上都要待上半天。待就待嘛，关键是待在厕所里，像什么样子嘛！昨天，他拉着我在国贸三期饭店上上下下跑了好几个卫生间，有的卫生间不对外开放，只对本公司员工开放，他也非要进去。在租户多的一层，他一待就是两个小时，还一个一个地数人数，掐表算时间，看每个人进去的时间，看液晶屏的时间，弄得上厕所的人诧异不说，有的还去投诉了。”
张家红立即明白了怎么回事，人家秦方远是在干活儿啊！虽然不知道在干什么，起码人家很敬业。想到这儿，她三两句就把邹华生打发走了：“秦总的任何要求，我们都必须满足，这是不能打折扣的。”
邹华生悻悻地走出来，还嘟囔着：“人家物业说了，这个小伙子看起来文质彬彬的，怎么整天泡在卫生间？是不是神经有毛病？”
抱怨的不只是开发部门的人，做销售的也来告状了，说秦方远手伸得太长，差点儿搞坏客户关系。告状的是张家红的亲信，大客户三部的李晓红。这个已年过不惑的中年女人，跟着张家红在广告行业干了十年，按理说，应该觉悟不低。那天陪同张家红接待完一个广东客户后，她抱怨说：“那个新来的秦总竟然跟我要客户电话，说要给我的一些客户打电话。这太犯忌了吧，我的客户的联系方式怎么可能给不相关的人？您发话了，我们全力配合，没办法啊！给就给了，可是不知道他是故意捣乱还是不懂事，上来就对我们的客户说，你为什么要投放我们的媒体？”
越说越来气，李晓红也许是实在憋不住了：“哪有这样问话的？就是做客户调查也不能这样问啊！我们巴不得对客户说得天花乱坠呢。瞧瞧他干的这叫啥事啊，愣头青！”
张家红示意李晓红闭嘴，但她心里也不理解秦方远的所作所为。
唯一没有被秦方远骚扰的是大客户二部总监肖南。肖南也听到李晓红他们对秦方远的风言风语，暗自庆幸自己没遇上。
好运不长。一天中午，秦方远叫肖南一起吃午饭。那次秦方远不是跑过来在肖南的耳边说，也不是在内部的自动办公系统（OA）上说，而是站在他办公室门口对着肖南喊的，那还得了！公司为了节约成本，也有互相监督的意思，开放了大办公区，绝大多数人都在大办公区办公，就是销售总监也不例外。因此，秦方远喊肖总的时候，大办公区的员工都听见了，他们整齐划一地停下了手上的活儿，齐刷刷地把目光投向秦方远，然后又转向肖南。肖南那个窘啊，即使见了那么多的大老板和大客户，也没有见过肖南脸上这么红。肖南那一瞬间在权衡，去，还是不去？肖南本来不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有机会与秦方远共进午餐，她肖南是谁啊，她才不愿意随大溜。挣扎了半天，肖南决定应邀，去就去，看能把我怎么的。
肖南祖籍东北长春，父母是地质大队的，经常在野外考察，居无定所。她在5岁的时候就跟着爷爷投奔在四川德阳上班的叔叔，一直到18岁，然后上的是中国劳动关系学院。在上大学时，她就开始在一些广告公司做业务，大四毕业后竟然自费跑到英国纽卡斯尔大学读市场营销。
肖南是为数不多的能为铭记传媒签来真金白银单子的人。在一次内部营销经验交流会上，张家红提议让肖南讲讲经验，与大家分享。肖南讲道：“很多基础很好的合作开展不起来是因为那些事都是你想做的，而不是在对方规划内的。所以人脉越深越要事先做足功课，深入研究对方，抓住对方一个强需求点来设计一个有针对性的方案，让对方直接选Yes or No（做与否）。不要去谈战略合作之类的概念，从一个点开始先合作起来。”
这个看起来非常感性的文弱女子，看问题的深度超过了那些自命不凡的男人。
很多人认为，肖南身边肯定不乏男人，其实他们都错了。肖南回国后，从来没有碰过男人，尽管也周旋于夜总会，或登山、骑马，混迹在一些非常男人的活动空间，但她却一直洁身自好。肖南的初恋在英国。她发现这个人的品质存在严重的问题，跟她交往的同时，还与伦敦的另外一个上海女孩保持亲密关系，难怪他经常往伦敦跑。肖南知道真相后，没有任何犹豫，手起刀落，断绝关系，很快从迷失的热恋中爬出来，打落的牙齿往肚里吞。
秦方远约在了东方广场附近的菜香根酒楼。他对肖南说，知道你能吃辣，会吃辣，甚至无辣不欢。肖南闻言微怔，一时心有所触：哎呀，他怎么知道我的饮食习惯？在职场，除非非常亲近的人，谁会和他人分享个人嗜好？这属于个人私有空间，要么不关心的人压根儿不感兴趣，就是关注了也属于别有用心，要么感兴趣的不是闺蜜就是追求者。
他们找了个靠近窗台的位置，窗外就是中国医学首府北京协和医学院，这所当年用美国庚子赔款建设的楼盘，灰砖青瓦，朱红色墙面，古色古香，有一种沧桑的淡定。他们坐定，点菜。秦方远说：“我们点两菜一汤吧，每人点一道菜，汤就要一个萝卜鲫鱼汤如何？”
肖南说：“行啊，不愧是从美国回来的，连点菜都要体现公平。在英国，一般是男士邀请，男士点菜，男士埋单。”
肖南这句话说得让秦方远有些不好意思。点完菜，秦方远说：“你知道‘喜鹊’吗？英超的，我喜欢。”
肖南摇摇头。
“就是你们纽卡斯尔联队啊！”秦方远呵呵一乐，“英超每个球队都有一个外号，比如阿森纳叫‘枪手’；布莱克本叫‘流浪汉’；博尔顿叫‘快马’；桑德兰是‘黑猫’；查尔顿外号叫‘鳕鱼’，据传，20世纪初他们的球员普遍爱吃鳕鱼。”
“我去看过他们的比赛，但和你比不了，我不是球迷。”
“你在广告行业干了几年了？你比我小一岁吧！”秦方远看似漫不经心地问。
肖南立即警惕起来：“不是不能随便问女士的年龄吗？”
秦方远一乐：“我看过公司总监以上的人事档案。当然，是经过董事长批准的。”
肖南明白了，同时有些被人扒光了衣服的感觉。她接过话茬儿：“是选美呢，还是选人？”
刚说完这句话，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都抢着议论秦方远，但是人家来了一个多月，却没有人明刀实枪去搭讪。也许她们想着秦方远是有女朋友的，那怕什么呀？只要没有结婚，任何人都有竞争的机会。何况那女友还在美国，山高皇帝远，哪比得上近水楼台先得月。
肖南神情愈加轻松起来，就说：“我都干了三年广告了，英国留学我只读了一年半，回国就进入广告圈了。这个行业就是一个名利场。”
秦方远说：“我听说女人拉广告比男人有优势。”
肖南有些不屑地说：“你是不是想说，女人有身体的优势啊？我知道，广告圈流行这样一个说法：拉广告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼钱、拼体力。你以为我拉广告靠身体吗？”
秦方远忙不迭地说：抱歉，就是一段子而已，绝无冒犯之意。肖南看着秦方远那副真诚得不得了的样子，不禁莞尔一笑，在广告圈混久了，似乎见到淳朴的面孔就是一种奢侈。
他们边吃饭边聊天。也许是有意为之，秦方远表现得漫不经心，他随便问了肖南一个问题：“你们营销专业经常制造一些新名词，我都搞不懂，今天向你这位专业人士请教一下，如何区分推销、促销、营销和品牌销售？”
肖南明白秦方远是在考她，心里想：哼，这算啥，岂会难倒我？她想了想，说：“给你打个比方吧。男生对女生说‘我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧’——这是推销；男生对女生说‘我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的’——这是促销；男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒——这是营销；女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已——这是品牌。”
这个形象而有趣的比喻，让在邻座吃饭的诸位乐得差点儿喷饭，秦方远当然也乐得不行，对她就有些刮目相看。
午饭后，肖南说要去北五环见一客户，刚说完，秦方远就抢着说：“我也去吧！”
肖南看了看秦方远，以为他开玩笑呢。在广告圈，业务之间有道防火墙，一般不轻易碰同事的客户。“那我怎么介绍你啊？董事长特别助理？还是投融资总监？但这些牌头跟见我的广告客户不怎么搭界啊。”肖南有些故意逗他。
其实，她在心里权衡了半天，秦方远不是做业务的，不存在内部竞争，并且肖南在心里也逐渐有些喜欢这个高高大大的南方小伙子。
秦方远一脸认真：“你就什么都别介绍了，就说我是你新招的部属。”然后，说完他补充一句：“就说你的跟屁虫，一拎包的。”
肖南打自心里地笑了：“好有范儿的跟班，物超所值。”
也是天公作美，似乎知道他俩要出门，日常降雨量极小的北京这天午后竟下起了一场瓢泼大雨，长安街上的车子几乎是顺水而行，溅起一阵阵水花。人们都跑到超市躲雨，或者去挤地铁了。
肖南没有办法取消与客户的见面。这个客户可是预约了三次才约上的，虽然大雨滂沱，肖南还是硬着头皮带着秦方远去坐地铁。
在东单上地铁，很挤。回国才一个多月，秦方远已经很习惯于挤地铁，一进去就抢到了一个位置。
秦方远刚刚坐定，准备起身让给肖南，却看到旁边有一个老大不小的孕妇，他和肖南对视一眼，决定把座位让给孕妇。
他刚起身，“啪”的一下，另外一个结实的屁股就坐下来了，不是那个孕妇，而是一个不知趣的三十多岁的男人。这个人估计是瞄了很久，一看到秦方远起身，立马一屁股坐上去，那位孕妇悻悻地站在一旁。
秦方远立即不客气地对那个男人说：“这是我让给那位大姐坐的，人家是特殊情况，请你起来。”
那人一看秦方远是个毛头小伙子，就别过头去不理不睬。秦方远又重复了一遍，那人还是不理他。第三次，秦方远紧皱着眉头说：“希望你起来，如果你再不起来，我会对你不客气！”
“不客气咋啦？又不是你家的座位，这是公共座位，谁抢着了就是谁的。”
对方的话音刚落，就看到秦方远迅即出手，抓住对方的锁骨，手腕上翻，只轻轻一提，对方就嗷嗷叫，眼神溢满痛楚和莫名的恐惧，立即乖乖起身让座。
整节车厢里的人都拍手叫好。看来，人们不是恐惧恶，而是恐惧向善的代价。
这一切也就几分钟的工夫。肖南看在眼里，有些感动了，这么一个清瘦的年轻男人，居然还有这么几下子，出手那一刻，他的眉头倒竖，一脸凛然，一股久违的阳刚之气袭来。
嗯，安全感，这个社会稀缺的东西，肖南想，这个男人有。
出地铁时，肖南说：“如果你刚才打不过人家怎么办？对方有同伙怎么办？你不怕吗？”
秦方远这时候就像一个顽皮的大男孩，他呵呵一笑：“实话告诉你，我同时对付三个人是没有问题的，但再多就够呛了。”
肖南惊讶：“同时对付三个人？”
“呵呵，是的。我从小在练广济岳家拳，我父亲连海公就是岳家拳传人之一，实战性强，虽然上了初中后家里没有让我继续学，但功底还在，上大学后又练了一些散打。在美国也一直没有闲下来，我参加了学校的散打队，只是回国后就没有时间和场地练习了。这不是逼着我练练手吗？”
肖南听得心猿意马。
2.一天接到好几个VC电话也不是好事
秦方远还在外头带着公司运营和开发部门的同事做调查时，张家红亲自打电话给他，让他赶回办公室，说有一家国有背景的投资基金过来看项目：“你过来看怎么处理吧，以后这事儿就全权交给你了。这家是我老公通过自己的关系介绍过来的，他们说靠谱儿，我心里没底，你先见见吧。”
秦方远回来还不到一个月，公司的情况已经熟悉得七七八八了。这家基金张家红虽然心烦不愿意见，最终还是决定让人家上门来，估计也不是一般关系，至少比那些擅自打电话过来约谈的重要性高一点儿吧！
前台李贝贝曾经在一天之内接到好几个VC的电话，包括一些PE，秦方远在办公室时就转过来，不在时就给了对方秦方远的手机号。秦方远最初接到对方电话时，有种天然的亲热，毕竟都是做投行或投资基金的，同行同行前世有缘嘛。第一个电话是一个小伙子打来的，据说是浙江一家3亿元规模的人民币基金。小伙子比秦方远年轻一两岁，来了就问他一些基本的问题，索要了一些资料。秦方远在接待之前做了充分的准备，掌握了一些数据，包括行业前景、商业模式、SWOT分析（一种战略分析方法，S、W、O、T分别代表优势、劣势、机遇和威胁）之类的，就期待着对方深挖，结果聊了半天，小伙子提不出有难度的问题来，秦方远悻悻然，在索然无味中结束。临走时，小伙子还给秦方远暗示说，他虽然是投资经理，但是是直接给管理合伙人汇报的。其言外之意，就是他在投资公司很受重视，有较强的推荐权。秦方远心想：就这样的投资经理还颇受宠？弟弟，这可是靠专业吃饭的。有一天，秦方远就跟张家红汇报了这事儿，张家红一听就乐：“哎呀，我之前和你一样，不知道接到多少个电话，有自己打过来的，有熟人介绍的。我就纳闷了，时下怎么那么多人有钱？个个说搞投资。现在挣钱多不容易啊，要不是缺钱我还搞什么股权融资啊！银行贷款不是搞不定吗？就卖身呗，出让股权。真没想到，刚放出消息，就一连串的人找过来，结果呢，谈着谈着就基本没下文了。刚开始还谈得热烈，一谈到财务数字，比如净利润率啊、成长率啊、覆盖率啊，人家出门就变脸，打电话不接，发邮件不回，行不行也得给我个回复吧？除了几个是通过关系介绍过来的还客套几句，说些‘长期关注，未来一定寻求合作机会’的话，其他的都杳无音信。心烦啊！方远，以后这劳心活儿就仰仗你了，年轻人体力好。不过，不靠谱儿的见都别见，还是选择一些优质的。”
后来秦方远又见了几拨，发现确实与张家红说的类似。不过，秦方远毕竟投行出身，知道即使一个普通的投资经理，一周怎么也得看上两三个项目，天南地北，整天飞来飞去，很辛苦，不一定看项目就得投啊。不过，去看项目之前，连基本情况都不了解上去就一通ABC简单交流的，确实耗人又耗己，更是耗费他们自己的管理经费。
这次，秦方远听出张家红虽然对这只投资基金不屑，还是有些心动，只是拿不准，万一有戏呢？所以，秦方远一听这语气，就知道自己该怎么处理和对待了。他一个电话打给石文庆，如果在北京的话，就一起过来接待。
石文庆几乎是和秦方远同一时间赶到东方广场的。
对方来了两个人，女士稍年长一些，姓韩，陪伴的男士称其韩总，也不过40岁，气质高雅，握手时轻轻一碰，可不像张家红跟客人握手时那么用力。她轻轻落座，在沙发上跷起二郎腿，满眼含笑。看着忙着递名片、招呼前台倒茶水的秦方远和石文庆，她说：“别忙了，喝白开水就行。我不喝茶，喝茶容易睡不着觉。”
上来就暴露自己的弱点，这一招叫先亲后快，秦方远想，这个女人有点儿不简单。她待秦方远和石文庆坐定，接着说：“你们张总说两位皆是青年才俊，常春藤学校毕业，华尔街出身，后生可畏啊！”
秦方远只是颔首示意，以示认同。在秦方远的印象中，石文庆向来自命不凡，对于这些褒扬向来都是全盘接受毫不谦虚。这次，石文庆不断地点头说：“过奖了过奖了，我们还是才疏学浅，应该向前辈多多讨教。”
秦方远突然从心里有些厌恶石文庆这一套，他白了一眼石文庆。石文庆似乎没看见，一心一意地对着两位贵宾。
韩总是某上市保险公司旗下的直接投资部总监。那男士也许认为这两位小青年不知轻重，交换名片时不停介绍说，韩总直接负责具体投资，也是我们公司五位投审委成员之一，有关键性的一票。
这个信息的传递，秦方远和石文庆当然懂。
那男士介绍了一下他们的基金以及过往的投资业绩，包括体检连锁等，已上市六个项目，待上市的有七个；目前已经是第三期基金了，全人民币基金。虽然比不上深圳那些地方的创投基金当前的收益丰厚，但也有很光明的未来。
秦方远介绍了一下公司历程、管理团队、组织架构以及商业模式。
一边专心听着的韩总突然发话：“现在的净利润有多少？”
秦方远刚要开口，被石文庆抢了先：“根据我们的预测，明年净利润在6000万左右，正处于爆发期启动阶段。”
“去年呢？今年已经过了三个季度了，预计今年会有多少？”
“去年是负值，今年应该在1500万左右。这个行业的爆发性强。”
说到这个数字，秦方远观察到，韩总期待的眼神中闪过一丝失望。
韩总说：“我是个快言快语的人，这个业绩呢，应该算可以。明年只要能达到3000万净利润，就可以报材料，上创业板，这个业绩足够。”
“等等，韩总，不瞒您说，我们公司不适合国内创业板。”秦方远打断了韩总的话。
石文庆对秦方远的行为明显有些不满，也白了秦方远一眼。
“这是为何？”
“这是因为：第一，我们公司是海外架构，公司在首轮融资时已经在英属维尔京群岛注册了一家纯外资公司，公司未来上市地打算选在纳斯达克；第二，创业板的国家推荐上市领域仅限于新材料、新能源、高科技、现代化制造和现代化服务业，我们户外传媒不在鼓励行列。”
韩总听了秦方远的一番解释，先是肯定，说公司已经设计了海外架构，还不错嘛，有国际化视野；然后她又有些不屑地表示，我们是国企背景，只要业绩过硬，没有硬伤，我个人判断是适合国内创业板上市的，可以运作。
秦方远明白，她已经在盘算公司的下一步美景了，无非是进入股改，报送证监会，过会，然后上市，套现走人，基本在三年时间里完成，最多不会拖过四年。
一旁只听不语的那位男士说：“哎呀，听起来不错啊，还有1500万净利润。明年6000万，年底就可以股改，后年上半年报送过会，下半年应该就可以上市。我们一年的锁定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韩总，这个恰恰是我们要寻找的项目，中晚期项目，就是Pre-IPO嘛。”
韩总以微笑回应。
秦方远自己心里明白，从财务数据来看，粗看起来似乎能按照对方的逻辑往前走，但他们一旦一个一个细节抠起来，就会发现完全不一样，所谓魔鬼隐藏在细节之中。
他凭着职业敏感，知道凡是看起来开头非常好的，结果往往不一定完美，所谓乐极生悲；而开头麻烦的，却往往能成功。就像西方人，也如上海男人，谈判时讨价还价，甚至令人不厌其烦，但是一旦谈判敲定，则执行结果基本完美，所谓“袖手于前方能疾书于后”；而中国某个好酒地方的人谈事，往往一开始就拍胸脯答应得很痛快，甚至签约也痛快，执行起来却拖拖沓沓甚至违约，结果令人大失所望。
韩总临走时说，他们回去要研究一下，希望能得到铭记传媒提供的商业计划书。从初步获得的信息而言，他们还是很感兴趣的。
送走韩总一行，石文庆跟随秦方远回到办公室，他抱怨秦方远：“我怎么觉得你对自己很没有信心啊？人家说可以上创业板，你怎么轻易就把人家的建议给否了？”
秦方远关上门，对石文庆说：“我知道你有意见，不过，我们不能一听到有人投就一切顺着他们，我们应该诚实。我们本来就是设计了海外架构，这是最基本的事实，如果连这个都不告诉对方，对方在尽职调查时也会查出来的，那时候解释再多也会毁坏我们的形象和信任——你自己分析，不是也不适合创业板吗？”
“那也不能一下子断了人家的念想。饭要一口口吃，信息要一个个释放，一下子释放那么多关键信息，不是把对方噎死也会把对方吓死，这是谈判，是经验。”
“那也得开诚布公，藏着掖着，信息不透明，迟早会出问题的。在这个问题上，我们应该达成一致，你说呢？”
“好吧，你说得总是在理。如果你对铭记传媒有更深入的了解，就不会这样和我说话。”
事后，张家红问了秦方远情况。秦方远说：“对方表示感兴趣，需要进一步接触。我个人认为他们不会投的，他们想的是Pre-IPO项目，和大部分基金一样，进来就想着尽快在一两年内弄上市。从我们目前的业绩来讲，肯定不会那么快的；并且他们即使投资进来，也是按照净利润估值，这对我们是不利的。”
一听净利润估值，张家红的脸色就不好看，她很明白自己企业的斤两。
“张总，我个人认为，我们还是选择外币基金，一是根据公司架构和未来上市地考虑，二是外币基金的风格更适合我们。”
“管它什么外币还是人民币，能投进来就是好币。”张家红张口就说，“我现在只关心，什么时候钱能进来。”
秦方远有些想笑，张家红虽然年过不惑，有时候说话比他还可爱，甚至有些童真。秦方远说：“人民币基金普遍耐心不够。从我加盟公司这段时间接触的人来看，虽然有的打着VC的旗号，但他们干的都是PE的事。也就是说，他们巴不得今年投资、明年上市、后年退出套现走人，这是我们所不能完成的任务。”
“对，对！就是这番德行。”秦方远这一番话说到张家红心坎上了，“老严和你的意见一样，也是建议找外币。具体情况我也不懂，就按照这个思路来吧！”
3.融资关键：商业模式清晰
对公司一个多月的调查下来，秦方远基本上摸清楚了公司的情况。在他的建议下，公司召开了一次业务讨论大会。
公司里有一间比较大的会议室，可以容纳上百人，秦方远建议按照圆桌会议的方式安排座位，体现平等，让所有人都可以畅所欲言。
张家红的开场白让销售总监们心惊胆战：“现在销售不好，最近两周一个现金单子都没有进，想听听大家的意见。”
“我的一个重点客户抱怨网点太少，按照目前的报价计算下来，平摊到每个网点的投入非常大，不亚于一些地方卫视。”肖强说，“等我们网点铺得密度够了就投放。”
“实话告诉大家，现在我们手头的现金不多了，哪有继续铺设网点的能力？”张家红说，“抱怨不是解决问题的办法，我们就是要想办法在现有条件下争取更多的合同。”
张家红转向当家销售花旦肖南，最近一个多月，她那块业务也停滞不前了，这让张家红比较紧张。
肖南也有些无可奈何：“有一些客户一直在保持沟通，还没到下单的时候。”
张家红有些失望。其他一些销售总监也纷纷谈到，新客户对这类新媒体有一个认识的过程，签单还需要时间；而老客户投放后做了监测，发现效果不理想，投入产出不成正比，是否再投很犹豫。
张家红心里很着急。跟那些杂七杂八的VC们聊多了，她也知道只有净利润才是王道，这关系着是否能融到资金以及能融到多少。虽然现在资本市场很疯狂，是卖方市场，但像这样主营业绩起不来，融再多的钱也是白搭，更遑论在纳斯达克上市了。
秦方远听在耳朵里，急在心上，感觉有劲儿使不出来。
前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”
秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石文庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。
张家红是怎么知道的？他怀疑是石文庆这小子通风报信。
张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”
秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！他们本就是萍水相逢，即使确如石文庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！想到“五毛钱关系”这个网络名词，秦方远暗自在心里幽默了一把。
秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”
张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。
这天会议的*是在秦方远这一部分。秦方远站起来，先是播放自己制作的PPT，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。
这是张家红他们第一次看到秦方远做的PPT，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。
然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”
大家都竖起了耳朵。
“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”
接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”
在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。
这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有文章啊！物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”
秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。也许，他听说了这帮人告状的事。
秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”
“什么叫商业模式？”他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。这些公司的商业模式都很清晰。”（未完待续）