第8章 双赢
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胡童被江南带着“超市一日游”之后，感慨万千，想不到国内的工作环境水这么深，可转念一想，也怪自己只会看数据、看报告，从未亲自去销售场所看看，纸上谈兵，才让别人有机可乘。
胡童明白自己必须尽快做决定，快刀斩乱麻。他跟助理马克交代他明天不来公司，需要一个人认真梳理这几天发生的事，除非十万火急，否则不要联系他。
第一次组织咨询公司竞标时胡童的不按常理出牌，也打得方总措手不及自乱阵脚，贸然约“3号”商量对策，所以才会被马克拍到他俩密谋的照片。
今天，方总和“3号”又见面了。
“3号”喜上眉梢，一脸开心：“方总，真是太感谢您了，又给争取到了一次提案的机会。这单要是做成了，顶我做一百个小案子啊；有了RF背书，我公司牌子也就打响了。您放心，事成之后答应您的那份，一分都不会少。”
方总倒还比较淡定，几根手指头一直在桌上不停的敲：“我只是把胡童招标会那天的行为跟董事长汇报了一遍，都无需我添油加醋，董事长的脸就够难看了；
外来的和尚就那么好念经么？我在RF勤勤恳恳十几年，新品营销明明是我市场部的活儿，竟然独立出去，专门弄了个什么品牌总监负责，你说我颜面何在？
RF现在合作的广告公司和公关公司，都是当年董事长亲自签的合同，我介入不进去，想换也换不掉。你不知道他们每年的那个费用，哎，我看着都心疼，好的广告公司那么多，非得当那个冤大头。”
“都怪他们没眼光，但是…方总，参与竞标的那几家咨询公司，那可都是业界响当当的啊，我这多少还是有点心虚。”“3号”等方总抱怨完，弱弱的把话题又拉回了竞标。
“不用担心，你只要按计划顺利把方案讲完，后面的事情我来想办法。胡童现在应该还在发愁他的销量问题，每天傻傻盯着报表呢，顾不上调查咨询公司。对了，你们公司的网站、官方账号这些门面一定要做好，要看上去像那么回事。”方总叮嘱道。
“3号”连忙点头：“好的，您放心。”
同时，江南那边也做了评估，认为胡童重启招标的可能性非常大，所以跟胡童见完面回来，又开始带着团队没日没夜的加班升级提案，办公区随处可见帐篷、咖啡、零食，不知道的还以为这是家户外用品公司呢。
而胡童呢，在家闷了一天似乎捋清了很多事情，他左思右想，拨通了江南的电话问道：“咨询公司、广告公司、公关公司这三者分别对企业的影响，你怎么看？”
江南本以为是说重启招标的事，听到这个问题后，她判断胡童可能是需要更充分的理由说服他自己下决心。
江南稍微思考了一下，有条不紊的答道：“公关公司擅长处理突发事件；广告公司宣传是强项；而咨询公司解决的是整个企业的经营、管理问题。
公关和宣传也算是我们工作中的一环，如果你们没有固定合作的公关公司，我们也有相熟的合作伙伴可以协同输出；
术业有专攻，我们咨询公司不负责拍摄广告，如有拍摄广告的需求需要另聘广告公司；每家企业情况不同，需求不同。就RF来讲，如果你们预算充足，同时合作三个类型的公司并不冲突。”
“知道了，后续我再联系你。”胡童听完江南的解释，匆匆挂断了电话。
第二天，胡童一大早回到公司上班，见到马克第一句就是：“我如果想给咨询公司一个二次提案的机会，正式的那种，会不会太打脸？”
马克铿锵有力的回答：“不会！”
“因为您没有打自己脸的机会了，您最大的助攻方总已经帮您把这件事完成了。
昨天他亲自过来通知的，下周二，会议室，再来一次提案会。
他还专门说了，鉴于上次您的表现很糟糕，这次不但他会参加，相关部门同事都会参加。”不等胡童发问，马克口齿清晰的解释道。
“那你昨天怎么不告诉我？”
“您说十万火急的事才能联系您，距离下周二还好几天时间，今天跟您说也不迟。”
胡童脸上浮现出一丝笑意：“你小子…你说得对，方总的确最佳助攻。”
转眼就到了第二次招标提案会的日子，之前的“1号”签约了RF的竞品公司，退出此次投标，所以参加提案的是“2号”、“3号”，以及江南所在的灵犀。
这次江南第一个出场，时隔半月，江南带着长达近百页PPT的《RF无糖新品市场策划方案》再次走进了同一个会议室。
与上次大相径庭，这次会议室座无虚席，各相关部门都在。
20分钟后，江南即将讲到涉及某部门利益的内容，心中暗暗给自己打气：真正的PK到了。
“第一，产品品牌同质化严重。新品当前沿用的是老产品的品牌，即大家耳熟能详的飞云。消费者的认知里，只当是飞云出了新口味的饮料，无法识别出这是一款全新的产品；产品定位不清晰，看不懂目标受众是谁。”
“我们当时的初衷是希望能用飞云这个经典品牌替新品背书，希望新品可以承接住飞云的老客户。毕竟无糖饮料的成熟市场还没形成，还需要时间培养消费者。”市场部一位叫王琦的姑娘解释道。
“通常测试消费者反应，需要在产品立项之前完成。如果都等到产品都上市了，还不清楚目标人群，还披着培养消费者的外衣乱打一气，那不成功是必然的了。”江南说完后，王琦低下头看电脑，没有说话。
“第二，销售渠道保守。据我们了解，新品沿用的仍是传统渠道，不符合目标人群的消费习惯。”
“我不同意你的说法。”江南话音刚落，会议室里响起了一个洪亮的声音，来自销售部的宋羽。“传统渠道客流量大，我们的产品可以覆盖更大的人群，而这人群里必然有我们的目标受众，你说的触达不到只是伪命题而已。”宋羽毫不示弱。
方总努力维持着他那似笑非笑的表情，以为他和宋羽在超市搞的手脚没人发现。
“既然如此，为何传统渠道试点的销量那么差呢？销售数据是市场部负责统计的，如果统计无误，难道是销售部执行不力？”一直没说话的胡同突然朗声道。
做贼毕竟心虚啊，宋羽看了看胡童，又看看了方总，为了自保没敢正面回怼。
江南讲到报告的最后一部分，产品定价和利润点。说到利润点时，她看了一眼胡童，胡童微微点头以示回应。
几天前，胡童通知江南二次提案的时候，二人达成共识，就是合作共赢。江南在会上引出销售部的问题但并不拆穿真相，只是通过计算公式展示将来无糖新品所带来的利润远高于现在销量较好的有糖产品，目的是拉拢销售部。
胡童提前告诉江南，提案当天灵犀的竞争对手只有一个，就是“2号”。灵犀至少有50%的胜算，其他就各凭本事，RF一定会公正选择最适合的。
他们的策略是成功的，对于销售部来说，销量、利润才是王道，看到新品的利润点这么高，自然没有不好好卖的道理。
宋羽心里默默骂了一句：“差点被方总那个老狐狸给带偏了。”
之后“2号”咨询公司也顺利完成了提案。
至于“3号”么，其实胡童也很好奇，像他们这样背景的咨询公司到底靠什么跟同业翘楚们PK，直到看到了他们的提案。
这的确是一份专业的、有竞争力的提案，可惜广告设计出身的胡童，凭借其职业敏感度精准的发现了其中一页不那么明显的地方，竟然藏着其他公司的logo和水印。
替人考试叫“枪手”，“3号”这种行为就算“外包”吧，结果自然是当场出局。气得方总牙根痒痒，怎么选了这么个“猪队友”，作弊都作不明白。
最终，灵犀的方案凭借专业、权威，且最能满足RF无糖产品上市需求而胜出，胡童经过董事长的同意，把需要续约的广告公司和公关公司的年度订单改为签单次项目单，平衡了预算，正式和江南签约合作。
两个月后，一款叫“火山”的无糖饮料横空出世，以其精巧的外观，友好的价格，可口的味道，独有的潮流文化，迅速在都市年轻人之间掀起一股绿色健康的热潮。
甚至还衍生出一套在年轻人热衷的时尚类、健身类APP上推广售卖新品的营销方案。
灵犀拿下了RF公司的大单，林sir喜出望外，对江南说：“我给你批钱！批假！你带着团队好好庆祝一番！”
胡童被江南带着“超市一日游”之后，感慨万千，想不到国内的工作环境水这么深，可转念一想，也怪自己只会看数据、看报告，从未亲自去销售场所看看，纸上谈兵，才让别人有机可乘。
胡童明白自己必须尽快做决定，快刀斩乱麻。他跟助理马克交代他明天不来公司，需要一个人认真梳理这几天发生的事，除非十万火急，否则不要联系他。
第一次组织咨询公司竞标时胡童的不按常理出牌，也打得方总措手不及自乱阵脚，贸然约“3号”商量对策，所以才会被马克拍到他俩密谋的照片。
今天，方总和“3号”又见面了。
“3号”喜上眉梢，一脸开心：“方总，真是太感谢您了，又给争取到了一次提案的机会。这单要是做成了，顶我做一百个小案子啊；有了RF背书，我公司牌子也就打响了。您放心，事成之后答应您的那份，一分都不会少。”
方总倒还比较淡定，几根手指头一直在桌上不停的敲：“我只是把胡童招标会那天的行为跟董事长汇报了一遍，都无需我添油加醋，董事长的脸就够难看了；
外来的和尚就那么好念经么？我在RF勤勤恳恳十几年，新品营销明明是我市场部的活儿，竟然独立出去，专门弄了个什么品牌总监负责，你说我颜面何在？
RF现在合作的广告公司和公关公司，都是当年董事长亲自签的合同，我介入不进去，想换也换不掉。你不知道他们每年的那个费用，哎，我看着都心疼，好的广告公司那么多，非得当那个冤大头。”
“都怪他们没眼光，但是…方总，参与竞标的那几家咨询公司，那可都是业界响当当的啊，我这多少还是有点心虚。”“3号”等方总抱怨完，弱弱的把话题又拉回了竞标。
“不用担心，你只要按计划顺利把方案讲完，后面的事情我来想办法。胡童现在应该还在发愁他的销量问题，每天傻傻盯着报表呢，顾不上调查咨询公司。对了，你们公司的网站、官方账号这些门面一定要做好，要看上去像那么回事。”方总叮嘱道。
“3号”连忙点头：“好的，您放心。”
同时，江南那边也做了评估，认为胡童重启招标的可能性非常大，所以跟胡童见完面回来，又开始带着团队没日没夜的加班升级提案，办公区随处可见帐篷、咖啡、零食，不知道的还以为这是家户外用品公司呢。
而胡童呢，在家闷了一天似乎捋清了很多事情，他左思右想，拨通了江南的电话问道：“咨询公司、广告公司、公关公司这三者分别对企业的影响，你怎么看？”
江南本以为是说重启招标的事，听到这个问题后，她判断胡童可能是需要更充分的理由说服他自己下决心。
江南稍微思考了一下，有条不紊的答道：“公关公司擅长处理突发事件；广告公司宣传是强项；而咨询公司解决的是整个企业的经营、管理问题。
公关和宣传也算是我们工作中的一环，如果你们没有固定合作的公关公司，我们也有相熟的合作伙伴可以协同输出；
术业有专攻，我们咨询公司不负责拍摄广告，如有拍摄广告的需求需要另聘广告公司；每家企业情况不同，需求不同。就RF来讲，如果你们预算充足，同时合作三个类型的公司并不冲突。”
“知道了，后续我再联系你。”胡童听完江南的解释，匆匆挂断了电话。
第二天，胡童一大早回到公司上班，见到马克第一句就是：“我如果想给咨询公司一个二次提案的机会，正式的那种，会不会太打脸？”
马克铿锵有力的回答：“不会！”
“因为您没有打自己脸的机会了，您最大的助攻方总已经帮您把这件事完成了。
昨天他亲自过来通知的，下周二，会议室，再来一次提案会。
他还专门说了，鉴于上次您的表现很糟糕，这次不但他会参加，相关部门同事都会参加。”不等胡童发问，马克口齿清晰的解释道。
“那你昨天怎么不告诉我？”
“您说十万火急的事才能联系您，距离下周二还好几天时间，今天跟您说也不迟。”
胡童脸上浮现出一丝笑意：“你小子…你说得对，方总的确最佳助攻。”
转眼就到了第二次招标提案会的日子，之前的“1号”签约了RF的竞品公司，退出此次投标，所以参加提案的是“2号”、“3号”，以及江南所在的灵犀。
这次江南第一个出场，时隔半月，江南带着长达近百页PPT的《RF无糖新品市场策划方案》再次走进了同一个会议室。
与上次大相径庭，这次会议室座无虚席，各相关部门都在。
20分钟后，江南即将讲到涉及某部门利益的内容，心中暗暗给自己打气：真正的PK到了。
“第一，产品品牌同质化严重。新品当前沿用的是老产品的品牌，即大家耳熟能详的飞云。消费者的认知里，只当是飞云出了新口味的饮料，无法识别出这是一款全新的产品；产品定位不清晰，看不懂目标受众是谁。”
“我们当时的初衷是希望能用飞云这个经典品牌替新品背书，希望新品可以承接住飞云的老客户。毕竟无糖饮料的成熟市场还没形成，还需要时间培养消费者。”市场部一位叫王琦的姑娘解释道。
“通常测试消费者反应，需要在产品立项之前完成。如果都等到产品都上市了，还不清楚目标人群，还披着培养消费者的外衣乱打一气，那不成功是必然的了。”江南说完后，王琦低下头看电脑，没有说话。
“第二，销售渠道保守。据我们了解，新品沿用的仍是传统渠道，不符合目标人群的消费习惯。”
“我不同意你的说法。”江南话音刚落，会议室里响起了一个洪亮的声音，来自销售部的宋羽。“传统渠道客流量大，我们的产品可以覆盖更大的人群，而这人群里必然有我们的目标受众，你说的触达不到只是伪命题而已。”宋羽毫不示弱。
方总努力维持着他那似笑非笑的表情，以为他和宋羽在超市搞的手脚没人发现。
“既然如此，为何传统渠道试点的销量那么差呢？销售数据是市场部负责统计的，如果统计无误，难道是销售部执行不力？”一直没说话的胡同突然朗声道。
做贼毕竟心虚啊，宋羽看了看胡童，又看看了方总，为了自保没敢正面回怼。
江南讲到报告的最后一部分，产品定价和利润点。说到利润点时，她看了一眼胡童，胡童微微点头以示回应。
几天前，胡童通知江南二次提案的时候，二人达成共识，就是合作共赢。江南在会上引出销售部的问题但并不拆穿真相，只是通过计算公式展示将来无糖新品所带来的利润远高于现在销量较好的有糖产品，目的是拉拢销售部。
胡童提前告诉江南，提案当天灵犀的竞争对手只有一个，就是“2号”。灵犀至少有50%的胜算，其他就各凭本事，RF一定会公正选择最适合的。
他们的策略是成功的，对于销售部来说，销量、利润才是王道，看到新品的利润点这么高，自然没有不好好卖的道理。
宋羽心里默默骂了一句：“差点被方总那个老狐狸给带偏了。”
之后“2号”咨询公司也顺利完成了提案。
至于“3号”么，其实胡童也很好奇，像他们这样背景的咨询公司到底靠什么跟同业翘楚们PK，直到看到了他们的提案。
这的确是一份专业的、有竞争力的提案，可惜广告设计出身的胡童，凭借其职业敏感度精准的发现了其中一页不那么明显的地方，竟然藏着其他公司的logo和水印。
替人考试叫“枪手”，“3号”这种行为就算“外包”吧，结果自然是当场出局。气得方总牙根痒痒，怎么选了这么个“猪队友”，作弊都作不明白。
最终，灵犀的方案凭借专业、权威，且最能满足RF无糖产品上市需求而胜出，胡童经过董事长的同意，把需要续约的广告公司和公关公司的年度订单改为签单次项目单，平衡了预算，正式和江南签约合作。
两个月后，一款叫“火山”的无糖饮料横空出世，以其精巧的外观，友好的价格，可口的味道，独有的潮流文化，迅速在都市年轻人之间掀起一股绿色健康的热潮。
甚至还衍生出一套在年轻人热衷的时尚类、健身类APP上推广售卖新品的营销方案。
灵犀拿下了RF公司的大单，林sir喜出望外，对江南说：“我给你批钱！批假！你带着团队好好庆祝一番！”