卷二 千头万绪 第一百零二节 谈判高手
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杰瑞听了王茜茜的回答，他的脸部表情没有发生任何变化，仿佛王茜茜表决心的话他没有听到一样。王茜茜郑重地重新再说一遍：“我们承诺，HN公司将会在两个月内投资这一台新设备，来提高我们的产品清洗能力。”
杰瑞耸了一下肩膀，一本正经地说：“王小姐，你是知道的，我们飞马集团主张的是‘双赢模式’。我们希望与供应商的合作当中，我们可以得到质量稳定、价格合理的零部件，供应商也能够从我们的采购中获得应有的利润。现在看下来，王小姐对采购新设备的方案犹豫不决，我可以理解为这是基于投资回报率的考虑，可能贵公司要用很长的时间才能收回这一笔投资。”
这一段话说得有理有据，可以说是说到了王茜茜的心坎里了。她仿佛抓住了一根救命稻草，兴奋地说：“可不是吗？杰瑞先生，你知道的，我们作为飞马公司的零件供应商，平时的利润率本来就很薄，要是再采购这么一台设备，我们还赚什么呀？要不？你们马上恢复采购订单，我们先按现有的工艺将就着做，你们发现有问题的零件就退给我，我无偿地安排给你们换货。”
杰瑞摇了摇头，还是用那种不咸不淡的表情说：“我们飞马公司追求产品质量第一，在零部件质量问题上我们是绝对不会退步的。”
这下不仅是王茜茜、王海龙两人听不懂，连戴比也蒙住了。这个老外到底想说什么呀？一方面想保证零部件的产品质量，另一方面又不想供应商增加新设备，这个看似矛盾的两个话题怎么样才能到统一到一起呢？戴比转过头来，一脸狐疑地看着张帆；张帆轻轻地摇了摇头示意不要打断，他感觉好戏还在后头。张帆微笑着点了点头，一脸佩服地看着杰瑞。
杰瑞站了起来，走到墙边的白板旁边，拿起了一支白板笔看着王茜茜问：“王小姐，我想请问一下，贵公司提供给我们的底脚零件，一共有多少道工序？”
“一共有八道工序，分别是：锯床下料、铣床铣出形状、钻床钻孔、攻丝、电镀前的清洗、电镀镍层、检验和打包出货。”虽然王茜茜不怎么到车间去，但是这些工序她还是记得比较清楚的。
杰瑞把这八道工序都写在白板上，转过头来问张帆：“帆，从你们的审核结果来看，哪些工序是让你不满意的？”
“清洗工序，目前的清洗能力没有达到工艺的要求。”张帆朗声回答道。
“那么清洗工序前面的工序，你都看过了吗？你觉得怎么样？”杰瑞继续问张帆。
“清洗之前的那几个工序我觉得问题不大。在上次的审核报告当中我也写清楚了，这些工序主要是工艺控制、现场5S方面的问题，但都不是致命的。”张帆回答道。
“很好。王小姐，在目前的情况下我们是双输的局面：飞马公司从其他供应商那里采购零部件，让我们的采购成本有所提高；而贵公司没有了飞马公司的销售订单，可能处于半停工的状态。”杰瑞在白板面前踱着小步，低着头慢悠悠地说。
“可不是吗？真是急死人了！再这样下去，我们真受不了了！杰瑞先生，你要替我们想想
办法啊！”王茜茜赶忙说。
“本着双赢的思维，我想到了一个折中的办法：由HN公司完成零部件清洗之前的所有机加工，按这种状态把零部件卖给我们，我们再去寻找合格的供应商，继续进行清洗和电镀。当然了，在价格方面要有所调整，HN公司需要承担我们的运输费用、下一家供应商处理零部件的所有成本。你们看怎么样？”
绕了一圈，戴比终于听懂了杰瑞的思维。这个谈判技巧叫做“议题切割法”：面对一个大的争议议题，可能双方在短时间内没办法达成一致，导致谈判陷入僵局。在这个时候，谈判高手会把这个大议题切割成几个小议题来进行讨论，拉大双方可以交换利益的空间，结果很容易让双方达成共识。这个“议题切割法”的核心是要掌握从哪些方面着手对大议题进行切割，比如说从形式、内容、时间、费用、参加人员等等方面进行。商务谈判中的每一个交易，都可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务等好几项，然后进行谈判交换条件。议题切割是商务谈判的一个基本动作，学习谈判的人都会熟练运用，在切割的时候用的是发散思维，深入思考与此议题相关的内容有哪些，决定哪些方面是自己必须得到的，哪些方面是可以交换的，哪些方面是可以做人情的。可以交换的条件增多了，达成协议的机会自然就变大。
谈判高手通常有一个直观的办法，就是利用“5W1H分析法”将大议题进行切割。“5W1H分析法”又叫六何分析法，是一种思考方法，也是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作，都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导，这个“去不去”的大议题，看似是个单议题，其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等小议题来商量。
早已焦头烂额的王茜茜看到杰瑞抛出来的橄榄枝，她当然毫不犹豫地接了下来。王茜茜激动地说：“这真是一个两全其美的办法，太好了！我同意！” 她急忙转过身来，对王海龙翻译了一下刚才杰瑞说的话。王海龙同样也是喜出望外，一个劲地点头说：“这当然好啦！清洗和电镀做不了，最起码我们前面的工序还可以正常上班的。我们那些堆积的原材料就可以消化掉了，它们压了不少资金啊！”
“那么，价格怎么确定？”王茜茜问到了最核心的问题。
“嗯……这个嘛……你也知道，我们需要另外开发一家供应商来处理你的半成品，不但运输成本增加了，还要考虑到对方合理的利润……这样吧……你做出来的半成品，按原来价格的50%卖给我们吧。”杰瑞说这句话的时候，低着头慢慢地踱着步，最后仿佛下了很大决心，才说出了“50%”这个数据。
“什么？只有50%？这样做我们不赔死了？”王茜茜尖叫着，一下子瘫坐在椅子上，她本
来看到了希望，现在却看到更大的失望。对于底脚零件来说，主要的价值在于原材料和机加工，清洗和电镀所占的价值不足20%，这是行业内都认可的标准。
王海龙在边上看到王茜茜的表情，估计杰瑞说的不是什么好消息，他急忙用海城本地方言问：“姐，这个老外说什么呀？”
王茜茜脸上保持着微笑，用海城本地方言骂道：“这个老外心太狠了！他说我们把机加工好的东西卖给他，价格只有原来的50%。按这个价格，我们还赚个屁呀！”
王海龙听了也像泄了气的皮球一样，呐呐地说：“姐，要是不考虑分给鲍勃的那一份，我们还能赚一点点。可是现在上贡得太多了，50%的价格我们是要亏本的。”
张帆一直在观摩着杰瑞的谈判手法。谈判的真正本质是让双方一起解决问题，到最后让谈判的双方都感觉到有成就感。显然，杰瑞用的这一招就是提出一个不合理的要求，以便预留让步的空间。这样做不但可以增加了协商的弹性空间，还可以在我方小范围让步之后，营造对方所感受的快感和成就感。比如说在某地摊上买衣服，如果买家看上的那件衣服心里底价是200块钱，而卖方开价是300块钱，有经验的买家都会先还出个150块钱左右，然后一点一点往上加，加到差不多200块钱附近也就成交了，这个时候卖方感觉到得了实惠，买家可以在自己的心理价位内买到东西。买家刚开口的时候绝对不能用“200块钱”这个数字，否则买家一直坚持到底，哪怕成交了，卖方都会觉得买家气势太强，成交了也觉得心有不甘。
轮到王茜茜还价的时候了，她站了起来，双手撑着会议桌看着杰瑞一脸严肃地说：“杰瑞先生，你提供的解决方案非常好，我们很欢迎。可是，这个价格让我们无法接受。如果按原价格的50%，我们不但没有利润，还要倒贴人工成本、厂房租金、机器折旧等等费用。对不起，这个买卖我们做不了。”
杰瑞笑了一下，坐回到自己的座位上，双手抱胸咄咄逼人地看着王茜茜说：“那么，按王小姐的看法，你觉得多少价格才会合适？”
“最起码是80%，不能再低了。” 王茜茜斩钉截铁地说。
“哈哈！如果是80%的话，飞马公司还要承担半成品的运输费用、下一家供应商的清洗、电镀费用，总的价格比在你这里直接买还要贵。如果你是我，你会觉得这个方案行得通吗？我为什么还要从你这边购买半成品零部件？”
王茜茜也觉得杰瑞的分析是正确的，她在心里开始咒骂鲍勃：“这个只拿钱不干活的死东西跑哪去了？为什么在这个关键的时候他不站出来为我们说两句话？眼下这个情况，手里买了那么多原材料、雇用的工人天天没活干，各种费用还不能少，不开工没有办法周转变现，看来只能屈服于杰瑞了。”
王茜茜咬了咬牙说：“杰瑞先生，请你给我一个合理的价格吧！50%真的是太低了。”
杰瑞又耸了一下肩，两手一摊说：“王小姐，请你告诉我：贵公司的产品成本构成是怎么样的？”
杰瑞听了王茜茜的回答，他的脸部表情没有发生任何变化，仿佛王茜茜表决心的话他没有听到一样。王茜茜郑重地重新再说一遍：“我们承诺，HN公司将会在两个月内投资这一台新设备，来提高我们的产品清洗能力。”
杰瑞耸了一下肩膀，一本正经地说：“王小姐，你是知道的，我们飞马集团主张的是‘双赢模式’。我们希望与供应商的合作当中，我们可以得到质量稳定、价格合理的零部件，供应商也能够从我们的采购中获得应有的利润。现在看下来，王小姐对采购新设备的方案犹豫不决，我可以理解为这是基于投资回报率的考虑，可能贵公司要用很长的时间才能收回这一笔投资。”
这一段话说得有理有据，可以说是说到了王茜茜的心坎里了。她仿佛抓住了一根救命稻草，兴奋地说：“可不是吗？杰瑞先生，你知道的，我们作为飞马公司的零件供应商，平时的利润率本来就很薄，要是再采购这么一台设备，我们还赚什么呀？要不？你们马上恢复采购订单，我们先按现有的工艺将就着做，你们发现有问题的零件就退给我，我无偿地安排给你们换货。”
杰瑞摇了摇头，还是用那种不咸不淡的表情说：“我们飞马公司追求产品质量第一，在零部件质量问题上我们是绝对不会退步的。”
这下不仅是王茜茜、王海龙两人听不懂，连戴比也蒙住了。这个老外到底想说什么呀？一方面想保证零部件的产品质量，另一方面又不想供应商增加新设备，这个看似矛盾的两个话题怎么样才能到统一到一起呢？戴比转过头来，一脸狐疑地看着张帆；张帆轻轻地摇了摇头示意不要打断，他感觉好戏还在后头。张帆微笑着点了点头，一脸佩服地看着杰瑞。
杰瑞站了起来，走到墙边的白板旁边，拿起了一支白板笔看着王茜茜问：“王小姐，我想请问一下，贵公司提供给我们的底脚零件，一共有多少道工序？”
“一共有八道工序，分别是：锯床下料、铣床铣出形状、钻床钻孔、攻丝、电镀前的清洗、电镀镍层、检验和打包出货。”虽然王茜茜不怎么到车间去，但是这些工序她还是记得比较清楚的。
杰瑞把这八道工序都写在白板上，转过头来问张帆：“帆，从你们的审核结果来看，哪些工序是让你不满意的？”
“清洗工序，目前的清洗能力没有达到工艺的要求。”张帆朗声回答道。
“那么清洗工序前面的工序，你都看过了吗？你觉得怎么样？”杰瑞继续问张帆。
“清洗之前的那几个工序我觉得问题不大。在上次的审核报告当中我也写清楚了，这些工序主要是工艺控制、现场5S方面的问题，但都不是致命的。”张帆回答道。
“很好。王小姐，在目前的情况下我们是双输的局面：飞马公司从其他供应商那里采购零部件，让我们的采购成本有所提高；而贵公司没有了飞马公司的销售订单，可能处于半停工的状态。”杰瑞在白板面前踱着小步，低着头慢悠悠地说。
“可不是吗？真是急死人了！再这样下去，我们真受不了了！杰瑞先生，你要替我们想想
办法啊！”王茜茜赶忙说。
“本着双赢的思维，我想到了一个折中的办法：由HN公司完成零部件清洗之前的所有机加工，按这种状态把零部件卖给我们，我们再去寻找合格的供应商，继续进行清洗和电镀。当然了，在价格方面要有所调整，HN公司需要承担我们的运输费用、下一家供应商处理零部件的所有成本。你们看怎么样？”
绕了一圈，戴比终于听懂了杰瑞的思维。这个谈判技巧叫做“议题切割法”：面对一个大的争议议题，可能双方在短时间内没办法达成一致，导致谈判陷入僵局。在这个时候，谈判高手会把这个大议题切割成几个小议题来进行讨论，拉大双方可以交换利益的空间，结果很容易让双方达成共识。这个“议题切割法”的核心是要掌握从哪些方面着手对大议题进行切割，比如说从形式、内容、时间、费用、参加人员等等方面进行。商务谈判中的每一个交易，都可以切割为货款、付款方式、交货条件、数量、售后服务等好几项，然后进行谈判交换条件。议题切割是商务谈判的一个基本动作，学习谈判的人都会熟练运用，在切割的时候用的是发散思维，深入思考与此议题相关的内容有哪些，决定哪些方面是自己必须得到的，哪些方面是可以交换的，哪些方面是可以做人情的。可以交换的条件增多了，达成协议的机会自然就变大。
谈判高手通常有一个直观的办法，就是利用“5W1H分析法”将大议题进行切割。“5W1H分析法”又叫六何分析法，是一种思考方法，也是一种创造技法。5W1H是对选定的项目、工序或操作，都要从原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how)等六个方面提出问题进行思考。比如销售协议中要求技术人员上门对客户进行指导，这个“去不去”的大议题，看似是个单议题，其实可以切割成“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上门指导期间费用及往返路费承担”等小议题来商量。
早已焦头烂额的王茜茜看到杰瑞抛出来的橄榄枝，她当然毫不犹豫地接了下来。王茜茜激动地说：“这真是一个两全其美的办法，太好了！我同意！” 她急忙转过身来，对王海龙翻译了一下刚才杰瑞说的话。王海龙同样也是喜出望外，一个劲地点头说：“这当然好啦！清洗和电镀做不了，最起码我们前面的工序还可以正常上班的。我们那些堆积的原材料就可以消化掉了，它们压了不少资金啊！”
“那么，价格怎么确定？”王茜茜问到了最核心的问题。
“嗯……这个嘛……你也知道，我们需要另外开发一家供应商来处理你的半成品，不但运输成本增加了，还要考虑到对方合理的利润……这样吧……你做出来的半成品，按原来价格的50%卖给我们吧。”杰瑞说这句话的时候，低着头慢慢地踱着步，最后仿佛下了很大决心，才说出了“50%”这个数据。
“什么？只有50%？这样做我们不赔死了？”王茜茜尖叫着，一下子瘫坐在椅子上，她本
来看到了希望，现在却看到更大的失望。对于底脚零件来说，主要的价值在于原材料和机加工，清洗和电镀所占的价值不足20%，这是行业内都认可的标准。
王海龙在边上看到王茜茜的表情，估计杰瑞说的不是什么好消息，他急忙用海城本地方言问：“姐，这个老外说什么呀？”
王茜茜脸上保持着微笑，用海城本地方言骂道：“这个老外心太狠了！他说我们把机加工好的东西卖给他，价格只有原来的50%。按这个价格，我们还赚个屁呀！”
王海龙听了也像泄了气的皮球一样，呐呐地说：“姐，要是不考虑分给鲍勃的那一份，我们还能赚一点点。可是现在上贡得太多了，50%的价格我们是要亏本的。”
张帆一直在观摩着杰瑞的谈判手法。谈判的真正本质是让双方一起解决问题，到最后让谈判的双方都感觉到有成就感。显然，杰瑞用的这一招就是提出一个不合理的要求，以便预留让步的空间。这样做不但可以增加了协商的弹性空间，还可以在我方小范围让步之后，营造对方所感受的快感和成就感。比如说在某地摊上买衣服，如果买家看上的那件衣服心里底价是200块钱，而卖方开价是300块钱，有经验的买家都会先还出个150块钱左右，然后一点一点往上加，加到差不多200块钱附近也就成交了，这个时候卖方感觉到得了实惠，买家可以在自己的心理价位内买到东西。买家刚开口的时候绝对不能用“200块钱”这个数字，否则买家一直坚持到底，哪怕成交了，卖方都会觉得买家气势太强，成交了也觉得心有不甘。
轮到王茜茜还价的时候了，她站了起来，双手撑着会议桌看着杰瑞一脸严肃地说：“杰瑞先生，你提供的解决方案非常好，我们很欢迎。可是，这个价格让我们无法接受。如果按原价格的50%，我们不但没有利润，还要倒贴人工成本、厂房租金、机器折旧等等费用。对不起，这个买卖我们做不了。”
杰瑞笑了一下，坐回到自己的座位上，双手抱胸咄咄逼人地看着王茜茜说：“那么，按王小姐的看法，你觉得多少价格才会合适？”
“最起码是80%，不能再低了。” 王茜茜斩钉截铁地说。
“哈哈！如果是80%的话，飞马公司还要承担半成品的运输费用、下一家供应商的清洗、电镀费用，总的价格比在你这里直接买还要贵。如果你是我，你会觉得这个方案行得通吗？我为什么还要从你这边购买半成品零部件？”
王茜茜也觉得杰瑞的分析是正确的，她在心里开始咒骂鲍勃：“这个只拿钱不干活的死东西跑哪去了？为什么在这个关键的时候他不站出来为我们说两句话？眼下这个情况，手里买了那么多原材料、雇用的工人天天没活干，各种费用还不能少，不开工没有办法周转变现，看来只能屈服于杰瑞了。”
王茜茜咬了咬牙说：“杰瑞先生，请你给我一个合理的价格吧！50%真的是太低了。”
杰瑞又耸了一下肩，两手一摊说：“王小姐，请你告诉我：贵公司的产品成本构成是怎么样的？”