第九章 羊毛出在羊身上
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市场是检验营销能否可行的唯一标准，白棋从不会拿客户的生意去冒险。
因此想要快速让客户觉得自己的方案有用，就需要转换一下思路。
比如：将如何帮客户开发新的流量，转化为如何帮客户的生意产生更多消费。
这是白棋以前在外卖行看的多了，总结出来的。
你跟他吹你的平台有多大，你能给他带来多少流量，多少曝光那都没用。
小商贩是最现实的一批人，他只看你能带来多少订单，他能赚到多少钱，而且口说无凭，你得让他尝到甜头才行。
要达成这一点，平台方要做的绝不是花大价钱给他漫无目的的打广告，而是根据商贩本身的特色条件帮他完成一场“熟客营销”。
为什么？
因为熟客首先“了解过”他的产品，重复消费的意愿就会更强烈，好就是好，不好我也不会再买。
有了方向，我们就可以制作目标客户的群体画像：
一是购买过产品的顾客，二是喜欢该产品的顾客。
这时就需要根据这群客户的需求再进行分析：
为什么顾客会选择我们的产品？顾客再次购买的意愿有多强烈？什么原因会让顾客不想再次购买了？
最后一点尤为重要，这里可以分析出产品经营环节到底哪出了问题？
是产品本身质量问题？是个人喜好问题？运输？包装？还是服务问题？
通过这些问题数据的收集对比，我们就可以推论出营销重点应该放在哪里了。
如果是产品质量问题，就优化产品。
手机电脑为什么更新换代那么快？因为某些功能需要不断升级，从而满足人们不同阶段的需求；
如果是个人喜好问题，就专门推荐给喜欢这一类的人群。
某猫，某狗，现在不都是大数据推荐吗？系统会根据你的浏览记录，自动推荐相似的产品链接给你。
如果是包装问题，那就升级包装。
现在很多网红产品，其实本身在质量上并没有特别突出的优势。
但当他们请了明星代言或者直接与某个IP合作，就会让产品价格瞬间提升几个档次。
至于服务问题就更好解决了，不断提升服务质量就好，著名的海底捞不就是这么玩的吗？
需要注意的是，不同层次的消费人群对于同一产品的消费需求也是不同的。
有钱人注重消费体验，在意的往往是消费过程：
比如服务态度好不好？产品包装好不好？文化理念是不是与我气质相符？我享受的是产品以外的附加值。
甚至连消费场景的不同也会影响消费价格。
举个例子：一斤牛肉在菜市场的价格是35元，
在普通餐馆里加工做成菜后价格至少翻一倍；
但在高级餐厅里加工做成菜后价格至少翻十倍！
而普通人就比较务实一些，大家更在意产品的质量和价格：
这个衣服面料好不好？价格能不能再优惠？
这些点往往会成为促成成交的重要因素。
综上所述，我们来看廖姐儿家的月亮花生巴的竞争优劣势在哪里？
廖姐儿家在虔州城经营很多年了，名声和口味是毋庸置疑的，这就为产品解决了质量问题和口碑问题。
她家面对的大部分客户群体属于普通人群，大家消费能力一般，当然她家卖的价格也不高。
所以价格方面也不会有太大问题。
月亮花生巴这类小吃属于逢年过节普通人家才会舍得做的吃食，说明大家是喜闻乐见的。
服务就更不用说了，像她这种小商贩每日都要笑脸迎人，跟街坊邻居都不会闹不愉快，更何况陌生客人。
其实这种传统商业模式与十几年前的现代商业并无太大区别，是什么的出现改变了现代商业模式？
答案就是独立外卖系统的建立，它将传统的商业模式打破，使人们不再仅限于选择附近堂食或只能在自家煮饭。
有人说外卖本就在北宋盛行，《清明上河图》上就有酒楼的小二为顾客送餐。
但是大家注意，这里的配送服务专属于大型酒楼，而且是订制与预约为主，人力和时间成本都耗费很大。
这就意味着小商户是无力承担的。
别看虔州城不大，从东门到西门也有七里路，这个时代可没有汽车和轻轨。
交通不便，运输困难，携带不便这些问题才是导致廖姐儿这类商户顾客少的根本痛点。
因此，白棋思考的独立外卖系统就是为了解决小商贩的这些问题。
而且这个时期虔州城人口已经达到七十多万，市场潜力非常巨大，如果开发的好，绝对是一门大生意！
据了解，廖姐儿每次制作月亮花生巴的时间不超过半小时，一锅的量也基本控制在四十个左右。
若是不控制数量进行流水线生产，廖姐儿一天工作八小时至少可以产出上万块月亮花生巴。
日销五贯钱绝对不在话下。
若是在此基础上将洗米，磨浆，浸泡食材，调制比例，油炸，装袋，这些各个环节交给专门的人去做。
产量至少还能提升十倍！
所以这门生意的投资，白棋是稳赚不赔的。
话又说回来，这一切的基础都要建立在独立外卖系统建立的条件下。
想要建立这样的系统，就必须满足三大条件：
一是人力，二是时效，三是运营。
人力就是指白棋上一世的职业——跑腿小哥；
时效就是从接单到配送要尽力在短时间内完成；
运营则需要确保订单的准确性和路线的合理规划。
自古以来，中长途物流都掌控在槽帮和镖局手里，同样在任何时代这两个组织都是庞然大物。
现代社会的发展更讲究效率，因此应运而生出城市运输的概念，谁掌握了“最后一公里”，谁就掌握了话语权。
鉴于这方面的思考，白棋还需要做一些实验来验证这些问题。
实验都是需要成本的，白棋看了看身边的老祖奶奶。
羊毛出在羊身上，既然是帮你朋友，你出点力也是合情合理的嘛。
市场是检验营销能否可行的唯一标准，白棋从不会拿客户的生意去冒险。
因此想要快速让客户觉得自己的方案有用，就需要转换一下思路。
比如：将如何帮客户开发新的流量，转化为如何帮客户的生意产生更多消费。
这是白棋以前在外卖行看的多了，总结出来的。
你跟他吹你的平台有多大，你能给他带来多少流量，多少曝光那都没用。
小商贩是最现实的一批人，他只看你能带来多少订单，他能赚到多少钱，而且口说无凭，你得让他尝到甜头才行。
要达成这一点，平台方要做的绝不是花大价钱给他漫无目的的打广告，而是根据商贩本身的特色条件帮他完成一场“熟客营销”。
为什么？
因为熟客首先“了解过”他的产品，重复消费的意愿就会更强烈，好就是好，不好我也不会再买。
有了方向，我们就可以制作目标客户的群体画像：
一是购买过产品的顾客，二是喜欢该产品的顾客。
这时就需要根据这群客户的需求再进行分析：
为什么顾客会选择我们的产品？顾客再次购买的意愿有多强烈？什么原因会让顾客不想再次购买了？
最后一点尤为重要，这里可以分析出产品经营环节到底哪出了问题？
是产品本身质量问题？是个人喜好问题？运输？包装？还是服务问题？
通过这些问题数据的收集对比，我们就可以推论出营销重点应该放在哪里了。
如果是产品质量问题，就优化产品。
手机电脑为什么更新换代那么快？因为某些功能需要不断升级，从而满足人们不同阶段的需求；
如果是个人喜好问题，就专门推荐给喜欢这一类的人群。
某猫，某狗，现在不都是大数据推荐吗？系统会根据你的浏览记录，自动推荐相似的产品链接给你。
如果是包装问题，那就升级包装。
现在很多网红产品，其实本身在质量上并没有特别突出的优势。
但当他们请了明星代言或者直接与某个IP合作，就会让产品价格瞬间提升几个档次。
至于服务问题就更好解决了，不断提升服务质量就好，著名的海底捞不就是这么玩的吗？
需要注意的是，不同层次的消费人群对于同一产品的消费需求也是不同的。
有钱人注重消费体验，在意的往往是消费过程：
比如服务态度好不好？产品包装好不好？文化理念是不是与我气质相符？我享受的是产品以外的附加值。
甚至连消费场景的不同也会影响消费价格。
举个例子：一斤牛肉在菜市场的价格是35元，
在普通餐馆里加工做成菜后价格至少翻一倍；
但在高级餐厅里加工做成菜后价格至少翻十倍！
而普通人就比较务实一些，大家更在意产品的质量和价格：
这个衣服面料好不好？价格能不能再优惠？
这些点往往会成为促成成交的重要因素。
综上所述，我们来看廖姐儿家的月亮花生巴的竞争优劣势在哪里？
廖姐儿家在虔州城经营很多年了，名声和口味是毋庸置疑的，这就为产品解决了质量问题和口碑问题。
她家面对的大部分客户群体属于普通人群，大家消费能力一般，当然她家卖的价格也不高。
所以价格方面也不会有太大问题。
月亮花生巴这类小吃属于逢年过节普通人家才会舍得做的吃食，说明大家是喜闻乐见的。
服务就更不用说了，像她这种小商贩每日都要笑脸迎人，跟街坊邻居都不会闹不愉快，更何况陌生客人。
其实这种传统商业模式与十几年前的现代商业并无太大区别，是什么的出现改变了现代商业模式？
答案就是独立外卖系统的建立，它将传统的商业模式打破，使人们不再仅限于选择附近堂食或只能在自家煮饭。
有人说外卖本就在北宋盛行，《清明上河图》上就有酒楼的小二为顾客送餐。
但是大家注意，这里的配送服务专属于大型酒楼，而且是订制与预约为主，人力和时间成本都耗费很大。
这就意味着小商户是无力承担的。
别看虔州城不大，从东门到西门也有七里路，这个时代可没有汽车和轻轨。
交通不便，运输困难，携带不便这些问题才是导致廖姐儿这类商户顾客少的根本痛点。
因此，白棋思考的独立外卖系统就是为了解决小商贩的这些问题。
而且这个时期虔州城人口已经达到七十多万，市场潜力非常巨大，如果开发的好，绝对是一门大生意！
据了解，廖姐儿每次制作月亮花生巴的时间不超过半小时，一锅的量也基本控制在四十个左右。
若是不控制数量进行流水线生产，廖姐儿一天工作八小时至少可以产出上万块月亮花生巴。
日销五贯钱绝对不在话下。
若是在此基础上将洗米，磨浆，浸泡食材，调制比例，油炸，装袋，这些各个环节交给专门的人去做。
产量至少还能提升十倍！
所以这门生意的投资，白棋是稳赚不赔的。
话又说回来，这一切的基础都要建立在独立外卖系统建立的条件下。
想要建立这样的系统，就必须满足三大条件：
一是人力，二是时效，三是运营。
人力就是指白棋上一世的职业——跑腿小哥；
时效就是从接单到配送要尽力在短时间内完成；
运营则需要确保订单的准确性和路线的合理规划。
自古以来，中长途物流都掌控在槽帮和镖局手里，同样在任何时代这两个组织都是庞然大物。
现代社会的发展更讲究效率，因此应运而生出城市运输的概念，谁掌握了“最后一公里”，谁就掌握了话语权。
鉴于这方面的思考，白棋还需要做一些实验来验证这些问题。
实验都是需要成本的，白棋看了看身边的老祖奶奶。
羊毛出在羊身上，既然是帮你朋友，你出点力也是合情合理的嘛。