第051章 卖点
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一大一小两个掌柜碰到一处，自然要谈几句生意经。
韩掌柜问旺财布庄的生意如何，说这几年南方年景不好，棉帛税又调高了，生丝锦缎俱涨了价，许多做绸缎生意的商行都破产或被迫转行了。
旺财道还好，他布庄里进的布匹都是本地染坊自产的，不必跋山涉水地往南方进货去。
又说小镇上的人日子过得精细，舍不得买太贵的东西，问韩掌柜开恁大一间珠宝店，可是打着异地差额税的主意？
韩掌柜与他相视一笑，“徐掌柜真乃明白人也！”
两个越谈越投契，韩掌柜当即拍板，日后珠宝铺子所需的裱绒布、细绸布等料子，先抽出三成来从徐记进货。若合作愉快，日后还可以在原有基础上再提一至三成。
旺财原本只是陪客，没想到无心插柳，居然给自家拉了一笔大买卖，自是喜出望外。
沐兰也替他感到高兴，高兴之余，又动了旁的念头。与其给几个钱儿当作酬劳，不如替海子也拉上一笔生意。海子有了长远的营生，孔大娘就不必日日赶海去，母子两个的日子可不要好过得多？
这念头一起便挥之不去，偷眼去看韩掌柜，见他跟旺财谈得正欢，一时间不好打扰。再者，她自个儿的生意还没谈成呢，现在就替别人揽活儿未免有些自不量力。
于是将这念头暂且按下，等韩掌柜和旺财谈完了，将注意力转到她身上，才将篮子里的那只盒子搬了出来。她看得很清楚，瞧见那盒子，韩掌柜的眼睛微微地亮了一下。
她故意不提盒子的事儿，拉开下面两层，将大件儿小件儿的东西一样儿一样儿地拿出来，摆在桌上。
有耳坠，一对小巧的贝壳里各衔了一枚珠子，简洁大方；有簪子，又细又长的锥螺每一只都是浑然天成的簪料，镶嵌上几颗代表水珠的碎珠，稍加修饰便精美不俗；
有戒指，用大的白珠作章鱼的身，以小的红珠为眼，缠绕的触手做成环，别有一种粗犷之美；有额坠，以海星为主坠，以水草为链，辅以半隐在水草之中的鱼头、鱼尾以及“气泡”，海洋风十足；
有海马抱珠钗，有珊瑚分心，有海豚逐水的镯子，有船锚扇坠，有乌龟络子，有鱼骨脚链……
“这是什么？”韩掌柜指着用链子连在一起的两条憨态可掬的鱼问道。
“作领扣也可，作胸针也可。”沐兰拿起来演示给他看，“这样分开来别在领子上就是领扣，两条鱼合在一起别在胸口就是胸针。”
韩掌柜恍然大悟，“原来还有这样的小机关，大鱼吞小鱼，不错，很有趣。”
顿得一顿，指着一个网状的东西问道，“这又是什么？”
“发网。”沐兰将那网子用手撑开来，“跟包头巾一个道理，这样套在头上，将尾端跟辫髻绑在一起……”
网结都是月亮打的，有着各种各样精巧的小图案，边缘的流苏上串了一圈的小珠子，非常漂亮。
韩掌柜了然地点了点头，又指着那盒子问道：“那么这一件呢？是否也算在其中？”
沐兰就等他主动问起呢，把头点得一点，“当然算，这是一个妆盒。这盒盖上的圆环是要镶镜子的，我们没有形状合适的镜子，不想随便拿什么东西狗尾续貂，便这样空着了。
第一层的三个小格子是用来盛放胭脂、水粉和口脂的，第二三层是首饰盒，第二层放小件儿，最后一层放大件儿。”
这已经不完全是海子雕刻出来的那一个妆盒了，留白的部分嵌贝壳了，黏了珠子，还有几处稍稍染了颜色。这样修饰一番，比木料原坯更多彩生动。
韩掌柜自然瞧得出那是一个妆盒，他感兴趣的不是盒子的功用，而是那栩栩如生的图案，“这人首鱼身的可是滴泪成珠的鲛人？”
“是也不是。”沐兰先卖了一个关子，又慢慢地解释道，“美人鱼算是鲛人的一种，只不过她们比鲛人更像人。”
接下来她给韩掌柜讲了一个美人鱼爱上王子的故事，只不过把故事的情节篡改了一番，成了王子被专横的王后逼婚，王子念念不忘美人鱼，努力抗争，最终赢得了国王和王后的许可，在美人鱼即将化为泡沫之际赶到，将美人鱼救了回来，从此过上了美满幸福的生活……
这是一个故事，也是一个卖点。沐兰明白，韩掌柜又怎会不明白？
那些内宅妇人和闺阁千金最爱这种一波三折、大团圆结局的故事，依据这个故事，完全可以出一个美人鱼系列。无论胭脂水粉还是首饰，只要跟故事沾些边儿，都必定能够大卖。
如果说看到那些费尽巧思的物件儿，韩掌柜对她的赞赏只有三四分，那么听完这个故事，这份赞赏已经上升到了七八分。当下便决定，将她带来的物件儿包括那个妆盒全都留下，开价二十两。
来之前旺财在心里算过一回，沐兰做的东西用的材料十分低廉，本钱不超过一两银子。便算是那份巧思，撑死了也只能卖个五两六两。没想到韩掌柜如此大方，张口就是二十两。
一时间不免疑心自个儿估算错误，不知道该不该再帮着抬一抬价钱。
沐兰见他愣愣的，忙拿胳膊肘碰了他一下。
旺财回神，才想起沐兰说过要做长远生意，在心里组织了一下语言，便开口道：“韩掌柜，您是痛快人儿，我也不拐弯抹角了。
我这侄子……和他姐姐就靠这点子小手艺讨生活，小小年纪沿街叫卖着实不易。韩掌柜家大业大，照顾一回是照顾，照顾两回也是照顾，您看能不能把这生意长久地做下去？”
听旺财如是说，韩掌柜似乎并不感觉意外，微笑地道：“论本钱，不是在下自夸，小兄弟姐弟只怕望尘莫及；
论手艺，在下铺子里有专门的匠人，雕刻塑琢，无一不精，亦非小兄弟姐弟能够相提并论的；论生意的渠道，在下只怕也比小兄弟姐弟二人能够接触的广博许多……
说穿了，在下买的不过是一份巧思。依着徐掌柜和小兄弟的意思，这生意要如何长久地做下去呢？”
——
一大一小两个掌柜碰到一处，自然要谈几句生意经。
韩掌柜问旺财布庄的生意如何，说这几年南方年景不好，棉帛税又调高了，生丝锦缎俱涨了价，许多做绸缎生意的商行都破产或被迫转行了。
旺财道还好，他布庄里进的布匹都是本地染坊自产的，不必跋山涉水地往南方进货去。
又说小镇上的人日子过得精细，舍不得买太贵的东西，问韩掌柜开恁大一间珠宝店，可是打着异地差额税的主意？
韩掌柜与他相视一笑，“徐掌柜真乃明白人也！”
两个越谈越投契，韩掌柜当即拍板，日后珠宝铺子所需的裱绒布、细绸布等料子，先抽出三成来从徐记进货。若合作愉快，日后还可以在原有基础上再提一至三成。
旺财原本只是陪客，没想到无心插柳，居然给自家拉了一笔大买卖，自是喜出望外。
沐兰也替他感到高兴，高兴之余，又动了旁的念头。与其给几个钱儿当作酬劳，不如替海子也拉上一笔生意。海子有了长远的营生，孔大娘就不必日日赶海去，母子两个的日子可不要好过得多？
这念头一起便挥之不去，偷眼去看韩掌柜，见他跟旺财谈得正欢，一时间不好打扰。再者，她自个儿的生意还没谈成呢，现在就替别人揽活儿未免有些自不量力。
于是将这念头暂且按下，等韩掌柜和旺财谈完了，将注意力转到她身上，才将篮子里的那只盒子搬了出来。她看得很清楚，瞧见那盒子，韩掌柜的眼睛微微地亮了一下。
她故意不提盒子的事儿，拉开下面两层，将大件儿小件儿的东西一样儿一样儿地拿出来，摆在桌上。
有耳坠，一对小巧的贝壳里各衔了一枚珠子，简洁大方；有簪子，又细又长的锥螺每一只都是浑然天成的簪料，镶嵌上几颗代表水珠的碎珠，稍加修饰便精美不俗；
有戒指，用大的白珠作章鱼的身，以小的红珠为眼，缠绕的触手做成环，别有一种粗犷之美；有额坠，以海星为主坠，以水草为链，辅以半隐在水草之中的鱼头、鱼尾以及“气泡”，海洋风十足；
有海马抱珠钗，有珊瑚分心，有海豚逐水的镯子，有船锚扇坠，有乌龟络子，有鱼骨脚链……
“这是什么？”韩掌柜指着用链子连在一起的两条憨态可掬的鱼问道。
“作领扣也可，作胸针也可。”沐兰拿起来演示给他看，“这样分开来别在领子上就是领扣，两条鱼合在一起别在胸口就是胸针。”
韩掌柜恍然大悟，“原来还有这样的小机关，大鱼吞小鱼，不错，很有趣。”
顿得一顿，指着一个网状的东西问道，“这又是什么？”
“发网。”沐兰将那网子用手撑开来，“跟包头巾一个道理，这样套在头上，将尾端跟辫髻绑在一起……”
网结都是月亮打的，有着各种各样精巧的小图案，边缘的流苏上串了一圈的小珠子，非常漂亮。
韩掌柜了然地点了点头，又指着那盒子问道：“那么这一件呢？是否也算在其中？”
沐兰就等他主动问起呢，把头点得一点，“当然算，这是一个妆盒。这盒盖上的圆环是要镶镜子的，我们没有形状合适的镜子，不想随便拿什么东西狗尾续貂，便这样空着了。
第一层的三个小格子是用来盛放胭脂、水粉和口脂的，第二三层是首饰盒，第二层放小件儿，最后一层放大件儿。”
这已经不完全是海子雕刻出来的那一个妆盒了，留白的部分嵌贝壳了，黏了珠子，还有几处稍稍染了颜色。这样修饰一番，比木料原坯更多彩生动。
韩掌柜自然瞧得出那是一个妆盒，他感兴趣的不是盒子的功用，而是那栩栩如生的图案，“这人首鱼身的可是滴泪成珠的鲛人？”
“是也不是。”沐兰先卖了一个关子，又慢慢地解释道，“美人鱼算是鲛人的一种，只不过她们比鲛人更像人。”
接下来她给韩掌柜讲了一个美人鱼爱上王子的故事，只不过把故事的情节篡改了一番，成了王子被专横的王后逼婚，王子念念不忘美人鱼，努力抗争，最终赢得了国王和王后的许可，在美人鱼即将化为泡沫之际赶到，将美人鱼救了回来，从此过上了美满幸福的生活……
这是一个故事，也是一个卖点。沐兰明白，韩掌柜又怎会不明白？
那些内宅妇人和闺阁千金最爱这种一波三折、大团圆结局的故事，依据这个故事，完全可以出一个美人鱼系列。无论胭脂水粉还是首饰，只要跟故事沾些边儿，都必定能够大卖。
如果说看到那些费尽巧思的物件儿，韩掌柜对她的赞赏只有三四分，那么听完这个故事，这份赞赏已经上升到了七八分。当下便决定，将她带来的物件儿包括那个妆盒全都留下，开价二十两。
来之前旺财在心里算过一回，沐兰做的东西用的材料十分低廉，本钱不超过一两银子。便算是那份巧思，撑死了也只能卖个五两六两。没想到韩掌柜如此大方，张口就是二十两。
一时间不免疑心自个儿估算错误，不知道该不该再帮着抬一抬价钱。
沐兰见他愣愣的，忙拿胳膊肘碰了他一下。
旺财回神，才想起沐兰说过要做长远生意，在心里组织了一下语言，便开口道：“韩掌柜，您是痛快人儿，我也不拐弯抹角了。
我这侄子……和他姐姐就靠这点子小手艺讨生活，小小年纪沿街叫卖着实不易。韩掌柜家大业大，照顾一回是照顾，照顾两回也是照顾，您看能不能把这生意长久地做下去？”
听旺财如是说，韩掌柜似乎并不感觉意外，微笑地道：“论本钱，不是在下自夸，小兄弟姐弟只怕望尘莫及；
论手艺，在下铺子里有专门的匠人，雕刻塑琢，无一不精，亦非小兄弟姐弟能够相提并论的；论生意的渠道，在下只怕也比小兄弟姐弟二人能够接触的广博许多……
说穿了，在下买的不过是一份巧思。依着徐掌柜和小兄弟的意思，这生意要如何长久地做下去呢？”
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