第二百五十九章 崭露头脚
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秦雨青和董友姑也在甲板上看着，吹海风。郑飞黄突然问：“友姑，秦希仁，你们过来一下。明俨呢，在房间了吗？怎么一天不见他？”
“爹，明俨起航时就去了货船上，说是要去查看，了解，清点一下货物，还要和运货工人，船员们聊聊这海上运货的经历。”董友姑回答说。
郑飞黄眼里闪光：“让他晚饭后来和我聊聊吧，看他又什么想法。”顿了一会，看到郑世荫，才说：“世荫，你也来吧。”
“是，爹。”郑世荫回答。
董友姑为难地说：“爹，明俨他原来是准备好今晚将你拟定的协议合同仔细阅读一遍。你要见他，我去跟他说，明日再看合同吧。”
“不用跟他说了，让他去看吧。”郑飞黄很满意地说：“明俨做事比以前扎实充分了，只是别让他看得太晚了，这船晃动，烛光也晃动，对眼睛不好。”
郑飞黄虽说得语气平淡，但秦雨青和董友姑都听出了他对郑明俨的赞许。
郑世荫跟着问：“爹，我今晚来听你谈谈生意上的事吗？”
“不用了，明早等明俨一起来吧。”郑飞黄抱着郑经回船舱了。郑世荫已开始不开心呢了：一定要等郑明俨来一起谈吗？
董友姑和秦雨青在甲板上讨论：“雨青姐姐，明俨和世荫四弟并没有完全显露出谁的才华高低，但我感觉爹的言语间偏向明俨。”
秦雨青说出自己的看法：“或许有一点偏爱明俨，但更多的是他们自己的表现令老爷不能同等对待。明俨今日一开始就去查货，向运货工人和航行水手请教，还准备晚上阅读合同。而四少爷只是一味地讨好老爷。这分别已明朗了。”
“嗯，这么一说，明俨已做的比世荫四弟好多了。不过，如果爹是个虚浮夸傲之人，就会偏向给他拍马屁的四弟了。好在爹是个弃虚逐实之人，否则也不会有这么大的产业。”董友姑心里对郑明俨充满了希望。
夜晚，董友姑带着郑经睡了，郑明俨在翻阅合同。郑飞黄经过秦雨青的房门口，想：此时雨青在想什么呢？是否在想曾答应过她去钓鱼岛之事？可现在这件事连说都不能说，钓鱼岛，先靠边吧。
郑飞黄闭上双眼，睁开，回到自己的房间，睡了。
次日，到了金门，在客栈休息吃早饭，郑飞黄抓紧时间问：“明俨，昨日忙了一天，有什么收获？”
“爹，我去看了我们货船上的货物的数量，级别，层次，和摆放，都是有条有理的。然后请教了运货的工人，运输途中可能会遇到的风险和救援措施。还从水手口中得知了东海整片海域的海盗情况和海盗的习性。这些，他们都说的很清楚，我心里对这批货物的特点和运输都有个底了。”郑明俨说的很详细。
郑世荫也想表现一下：“大哥，爹把合同都写好了，我们只要把货物交给买家，一手交钱，一首交货，就可了。还费这么大的劲去了解这些，岂不多此一举？”
郑飞黄教导他：“世荫，凡事要准备周全，力保万无一失。协议，合同在生效之前就是一纸空文，对方随时会改变主意，甚至翻脸。我们要做的就是像你大哥明俨那样，做好各种应变的准备。”
“哦。”郑世荫还有点委屈似的。
郑明俨也没管他的情绪，对郑飞黄说：“我仔细读过你定的合同，无可挑剔，怕的就是对方临时变卦。所以，我想去了解一下他们的情况。扶桑人约定签合同的日期是明日，今日已到了金门，我想去参观一下他们的商队。爹，你航行一天，累了，在客栈歇着，我回来后，将看到的告诉你。雨青，友姑，你们也到处走走玩玩，带好郑经。”
秦雨青和董友姑点点头：“明俨，放心吧。我们知道。”
“明俨说的对，世荫，你也跟着你大哥去参观一下扶桑人的船，长长见识。”郑飞黄说。
郑世荫觉得这是多余的：“爹，大哥都看了我们自己的船，还去看别人的船做什么？”
“知己知彼！”郑飞黄耐着性子说。
郑世荫还是很不情愿：“爹，大哥会讲扶桑话，我不会，去了也是白去。”
“那你带个通事去，要不，直接让你大哥做你的通事！”郑飞黄逼着郑世荫跟着去。
秦雨青和董友姑说：“照此看来，老爷对明俨的赏识已明显高于四少爷。即使明俨不能助老爷一手，他做事这样细心周全，老爷已全看在眼里了。”
“但愿明日协议签订顺利。”董友姑说。
秦雨青却想：“顺利签订的话，明俨就没有表现的机会，我倒是希望其中出点岔子，让准备充分，知己知彼的明俨来处理掉这个岔子。疾风才知劲草。”
郑明俨和郑世荫来到扶桑人的商队前，郑世荫躺在沙滩上说：“大哥，我就在海滩边等你。”
“世荫，爹叫你一起去的。”郑明俨说。
“大哥，船舱里闷热。再说，进去参观什么啊？又不是旅游。”郑世荫怎么都不愿去，可能是他从小出世养成的脾气吧。
郑明俨也不勉强：“那你在沙滩边等着，等下一起回去。”
郑明俨带着侍卫进入了扶桑人的商船，先来个问好兼自我介绍：“来自扶桑的客人，一路辛苦了。我叫郑明俨，是你们这次生意的卖家，特意来参观你们豪华的商船，并带来些泉州小吃，请品尝。”
扶桑人都围过来。郑明俨也带来了足够的食物，听扶桑人说：“你们大明比我们扶桑会做吃的。”
“那就常来常往，生意不断。”郑明俨说着，仔细观察着他们准备运货的商船与自家商船的区别。然后同样和船员水手们聊天，将想好的问题一股脑全一一请教。吃了人家的好吃的，船员们肯定乐于回答。
回到客栈，已是下午，郑明俨先去洗了个澡。出来后见郑飞黄脸色沉重：“明俨，世荫，扶桑人刚才派人来说，将价钱减三成，否则取消。”
郑世荫难以置信：“我们把货从江西，经过陆路，海陆，躲过官府，千里迢迢地运过来，他们也不看在我们花了一大笔运输费的份上，可怜一下，居然说降就降，太不讲信用了！”
“世荫，你记住，商人不会可怜对手花了多少成本，你记住了。”郑飞黄问他：“他们说要降三成，你有什么对策？”
这下，郑世荫没底气了：“爹，我们已将货运到金门了，总不能再运回泉州去。爹，你和扶桑人打交道多，与他们熟，更他们商量商量，降个一成两成的，别降那么多。”
郑飞黄生大气了：“世荫，做生意不是商量，是谈判！买家卖家之间永远不会相互可怜。别说两成，就算降一成，我们也会比预计损失七百万两！”
郑飞黄气还没停下来，问：“明俨，你怎么看？”
郑明俨思虑中说：“爹，扶桑人要求降价，无非是以为我们不想浪费巨额的运费。他们以为这次谈判的主导权在他们手上，但他们错了，我们才占据了这次谈判的主导权。这价钱，是一分不可降。”
“如何说？”郑飞黄兴趣上来：“明俨你有良策？”
郑明俨说来：“爹，今日明俨去参观扶桑人的商船，与他们的船员交谈一番，发现他们的老板虽底子大，但做海上买卖有许多漏洞和弱点，我们朝着这个方向去谈，他们不会降价的……”
郑飞黄边听边点头：“明俨，想得够好。只是光有对策不行，还要和他们在桌上谈判，这些技巧和势气都要掌握得恰到好处。你第一次参与这样的谈判，爹有些担心。”
“爹，这个你放心吧，我在泉州海岸巡海大半年，官商平民，男女老幼，国民外商，什么样的人都见过，什么样的脾气都面对过，什么棘手的事都处理过，这个我有经验。只要明日和扶桑人的临场应变一较高下。”郑明俨信心满满地说。
郑飞黄有些难过和歉疚，一手搭在他肩上：“明俨，你是我郑飞黄的长子，按理应在家念书陪伴妻儿，我却让你在泉州海岸巡海，起早摸黑，这一干就是大半年，脸都晒黑不少。”
“爹，在泉州海岸巡海是实干，比书上学到的东西更多，更实用。爹何必对此这么在意呢？”郑明俨看父亲难受，就赶紧说正事：“爹，明俨以为，明日你和扶桑人先谈，我在一旁听着。到重点时，我们一个唱红脸，一个唱白脸，可否？”
“明俨，谈判桌上都是笑里藏刀的，即使你要唱白脸，也要笑着唱。”郑飞黄强调。
“明俨记住了。”郑明俨说。
郑飞黄想了一会：“明俨，你对我们船队和对方船队的情况了如指掌，更胜于我。我想，明日我就给他们个开场白，什么红脸白脸都由你来唱。”
“爹，我虽准备了对策，但不一定能谈得好，你就这么把千斤担子放在我身上，你放心吗？”郑明俨不敢相信父亲会这么相信自己。
郑飞黄说：“不是有我一起吗？你若谈不过，还有我。而且，这两日，你已准备充分，脑子里也该酝酿好了怎么说。爹在你这个年龄已开始和人谈判了。你也试着。”
“爹，你信得过明俨，明俨就全力以赴，不让爹失望！”郑明俨沉着且有胆量地说。
秦雨青和董友姑也在甲板上看着，吹海风。郑飞黄突然问：“友姑，秦希仁，你们过来一下。明俨呢，在房间了吗？怎么一天不见他？”
“爹，明俨起航时就去了货船上，说是要去查看，了解，清点一下货物，还要和运货工人，船员们聊聊这海上运货的经历。”董友姑回答说。
郑飞黄眼里闪光：“让他晚饭后来和我聊聊吧，看他又什么想法。”顿了一会，看到郑世荫，才说：“世荫，你也来吧。”
“是，爹。”郑世荫回答。
董友姑为难地说：“爹，明俨他原来是准备好今晚将你拟定的协议合同仔细阅读一遍。你要见他，我去跟他说，明日再看合同吧。”
“不用跟他说了，让他去看吧。”郑飞黄很满意地说：“明俨做事比以前扎实充分了，只是别让他看得太晚了，这船晃动，烛光也晃动，对眼睛不好。”
郑飞黄虽说得语气平淡，但秦雨青和董友姑都听出了他对郑明俨的赞许。
郑世荫跟着问：“爹，我今晚来听你谈谈生意上的事吗？”
“不用了，明早等明俨一起来吧。”郑飞黄抱着郑经回船舱了。郑世荫已开始不开心呢了：一定要等郑明俨来一起谈吗？
董友姑和秦雨青在甲板上讨论：“雨青姐姐，明俨和世荫四弟并没有完全显露出谁的才华高低，但我感觉爹的言语间偏向明俨。”
秦雨青说出自己的看法：“或许有一点偏爱明俨，但更多的是他们自己的表现令老爷不能同等对待。明俨今日一开始就去查货，向运货工人和航行水手请教，还准备晚上阅读合同。而四少爷只是一味地讨好老爷。这分别已明朗了。”
“嗯，这么一说，明俨已做的比世荫四弟好多了。不过，如果爹是个虚浮夸傲之人，就会偏向给他拍马屁的四弟了。好在爹是个弃虚逐实之人，否则也不会有这么大的产业。”董友姑心里对郑明俨充满了希望。
夜晚，董友姑带着郑经睡了，郑明俨在翻阅合同。郑飞黄经过秦雨青的房门口，想：此时雨青在想什么呢？是否在想曾答应过她去钓鱼岛之事？可现在这件事连说都不能说，钓鱼岛，先靠边吧。
郑飞黄闭上双眼，睁开，回到自己的房间，睡了。
次日，到了金门，在客栈休息吃早饭，郑飞黄抓紧时间问：“明俨，昨日忙了一天，有什么收获？”
“爹，我去看了我们货船上的货物的数量，级别，层次，和摆放，都是有条有理的。然后请教了运货的工人，运输途中可能会遇到的风险和救援措施。还从水手口中得知了东海整片海域的海盗情况和海盗的习性。这些，他们都说的很清楚，我心里对这批货物的特点和运输都有个底了。”郑明俨说的很详细。
郑世荫也想表现一下：“大哥，爹把合同都写好了，我们只要把货物交给买家，一手交钱，一首交货，就可了。还费这么大的劲去了解这些，岂不多此一举？”
郑飞黄教导他：“世荫，凡事要准备周全，力保万无一失。协议，合同在生效之前就是一纸空文，对方随时会改变主意，甚至翻脸。我们要做的就是像你大哥明俨那样，做好各种应变的准备。”
“哦。”郑世荫还有点委屈似的。
郑明俨也没管他的情绪，对郑飞黄说：“我仔细读过你定的合同，无可挑剔，怕的就是对方临时变卦。所以，我想去了解一下他们的情况。扶桑人约定签合同的日期是明日，今日已到了金门，我想去参观一下他们的商队。爹，你航行一天，累了，在客栈歇着，我回来后，将看到的告诉你。雨青，友姑，你们也到处走走玩玩，带好郑经。”
秦雨青和董友姑点点头：“明俨，放心吧。我们知道。”
“明俨说的对，世荫，你也跟着你大哥去参观一下扶桑人的船，长长见识。”郑飞黄说。
郑世荫觉得这是多余的：“爹，大哥都看了我们自己的船，还去看别人的船做什么？”
“知己知彼！”郑飞黄耐着性子说。
郑世荫还是很不情愿：“爹，大哥会讲扶桑话，我不会，去了也是白去。”
“那你带个通事去，要不，直接让你大哥做你的通事！”郑飞黄逼着郑世荫跟着去。
秦雨青和董友姑说：“照此看来，老爷对明俨的赏识已明显高于四少爷。即使明俨不能助老爷一手，他做事这样细心周全，老爷已全看在眼里了。”
“但愿明日协议签订顺利。”董友姑说。
秦雨青却想：“顺利签订的话，明俨就没有表现的机会，我倒是希望其中出点岔子，让准备充分，知己知彼的明俨来处理掉这个岔子。疾风才知劲草。”
郑明俨和郑世荫来到扶桑人的商队前，郑世荫躺在沙滩上说：“大哥，我就在海滩边等你。”
“世荫，爹叫你一起去的。”郑明俨说。
“大哥，船舱里闷热。再说，进去参观什么啊？又不是旅游。”郑世荫怎么都不愿去，可能是他从小出世养成的脾气吧。
郑明俨也不勉强：“那你在沙滩边等着，等下一起回去。”
郑明俨带着侍卫进入了扶桑人的商船，先来个问好兼自我介绍：“来自扶桑的客人，一路辛苦了。我叫郑明俨，是你们这次生意的卖家，特意来参观你们豪华的商船，并带来些泉州小吃，请品尝。”
扶桑人都围过来。郑明俨也带来了足够的食物，听扶桑人说：“你们大明比我们扶桑会做吃的。”
“那就常来常往，生意不断。”郑明俨说着，仔细观察着他们准备运货的商船与自家商船的区别。然后同样和船员水手们聊天，将想好的问题一股脑全一一请教。吃了人家的好吃的，船员们肯定乐于回答。
回到客栈，已是下午，郑明俨先去洗了个澡。出来后见郑飞黄脸色沉重：“明俨，世荫，扶桑人刚才派人来说，将价钱减三成，否则取消。”
郑世荫难以置信：“我们把货从江西，经过陆路，海陆，躲过官府，千里迢迢地运过来，他们也不看在我们花了一大笔运输费的份上，可怜一下，居然说降就降，太不讲信用了！”
“世荫，你记住，商人不会可怜对手花了多少成本，你记住了。”郑飞黄问他：“他们说要降三成，你有什么对策？”
这下，郑世荫没底气了：“爹，我们已将货运到金门了，总不能再运回泉州去。爹，你和扶桑人打交道多，与他们熟，更他们商量商量，降个一成两成的，别降那么多。”
郑飞黄生大气了：“世荫，做生意不是商量，是谈判！买家卖家之间永远不会相互可怜。别说两成，就算降一成，我们也会比预计损失七百万两！”
郑飞黄气还没停下来，问：“明俨，你怎么看？”
郑明俨思虑中说：“爹，扶桑人要求降价，无非是以为我们不想浪费巨额的运费。他们以为这次谈判的主导权在他们手上，但他们错了，我们才占据了这次谈判的主导权。这价钱，是一分不可降。”
“如何说？”郑飞黄兴趣上来：“明俨你有良策？”
郑明俨说来：“爹，今日明俨去参观扶桑人的商船，与他们的船员交谈一番，发现他们的老板虽底子大，但做海上买卖有许多漏洞和弱点，我们朝着这个方向去谈，他们不会降价的……”
郑飞黄边听边点头：“明俨，想得够好。只是光有对策不行，还要和他们在桌上谈判，这些技巧和势气都要掌握得恰到好处。你第一次参与这样的谈判，爹有些担心。”
“爹，这个你放心吧，我在泉州海岸巡海大半年，官商平民，男女老幼，国民外商，什么样的人都见过，什么样的脾气都面对过，什么棘手的事都处理过，这个我有经验。只要明日和扶桑人的临场应变一较高下。”郑明俨信心满满地说。
郑飞黄有些难过和歉疚，一手搭在他肩上：“明俨，你是我郑飞黄的长子，按理应在家念书陪伴妻儿，我却让你在泉州海岸巡海，起早摸黑，这一干就是大半年，脸都晒黑不少。”
“爹，在泉州海岸巡海是实干，比书上学到的东西更多，更实用。爹何必对此这么在意呢？”郑明俨看父亲难受，就赶紧说正事：“爹，明俨以为，明日你和扶桑人先谈，我在一旁听着。到重点时，我们一个唱红脸，一个唱白脸，可否？”
“明俨，谈判桌上都是笑里藏刀的，即使你要唱白脸，也要笑着唱。”郑飞黄强调。
“明俨记住了。”郑明俨说。
郑飞黄想了一会：“明俨，你对我们船队和对方船队的情况了如指掌，更胜于我。我想，明日我就给他们个开场白，什么红脸白脸都由你来唱。”
“爹，我虽准备了对策，但不一定能谈得好，你就这么把千斤担子放在我身上，你放心吗？”郑明俨不敢相信父亲会这么相信自己。
郑飞黄说：“不是有我一起吗？你若谈不过，还有我。而且，这两日，你已准备充分，脑子里也该酝酿好了怎么说。爹在你这个年龄已开始和人谈判了。你也试着。”
“爹，你信得过明俨，明俨就全力以赴，不让爹失望！”郑明俨沉着且有胆量地说。